Конверсионный маркетинг

Добавлено в закладки: 0

Что такое конверсионный маркетинг? Описание и определение термина

Конверсионный маркетинг – это когда  продукция или товар на большей  части рынка не имеет спроса и рынок готов сам заплатить, чтобы эта продукция или товар  исчезли с рынка. Конверсионный маркетинг должен изменить эту ситуацию, увеличить доверие к продукции или товару. Для этого используются такие шаги – уменьшить цену на продукт, переделать, чтобы он стал востребованным, использовать более  эффектные методы для продвижения товара. Для того, чтобы привлечь внимание покупателя к товару, используют стимулирующие методы по отношению к покупателям, розничным продавцам, оптовым агентам, сотрудникам демонстрационных  помещений. Все эти способы приводят к увеличению затрат при реализации продукта.

Конверсионный маркетинг применяют при негативном спросе на рынке, когда значительная часть потребителей не принимает товар и даже готова заплатить определенную сумму за отказ от его использования. Такая ситуация может сложиться, если фирма выпустила низкокачественный продукт и разочаровала потребителя, а также если потребитель в силу некоторой специфики товара «боится» или не хочет приобретать его. Например, делать прививки, обращаться к стоматологу. Задача конверсионного маркетинга в этом случае состоит в выявлении причин отрицательного отношения потребителей к товару и изменении его на положительное путем повышения качества товара, более эффективного продвижения посредством коммерческой пропаганды и др.

Что означает конверсионный маркетинг. В электронной коммерции конверсионный маркетинг (англ. Conversion Marketing) являет собой процесс преобразования посетителей сайта в покупателей. Но разные ресурсы преследуют разные цели, и далеко не всегда конечное требование — продажа. Понятие «конверсия» на отдельных площадках включает в себя целый ряд действий, которые связаны с покупкой. Примерами этих действий могут являться попутное добавление товара в корзину, оформление бесплатной доставки, общение с онлайн-консультантом на определенном этапе заинтересованности потенциального покупателя и так далее.

Когда конверсионный маркетинг необходим?

Возможно распределить по крайней мере три опциона, появление отрицательного требования:

• Отрицательное отношение первоначально вызвано, психологические барьеры, предвзятое отношение, плохое знание возможностей и потребность товаров;
• Низкое требование вызвано, доступность аналога, который занял монополию в сознании потребителя;
• Отрицательное требование возникло из-за предыдущих действий предприятия;

Первый случай, характерно для медицины — медицинские процедуры, практически всегда связываются с неприятными, болезненными чувствами, зная очевидное преимущество. Например, прививки – многие боятся уколов, чувство боятся, что прививка может только усугубить, чтобы снять температуру, вызвать усиление хронических болезней, и т.д. В такой ситуации, возможно сделать вакцинацию главному врачу (и это лучше для Министра здравоохранения), и его внуки, чтобы распределить информацию в средствах массовой информации, и преобразование значительно увеличится.

Второй случай характерен для товаров импорта, например газированные напитки. Все уверены, что Coca-Cola удовлетворяет жажду лучше, чем внутренний kvass. В такой ситуации это является подходящим в рекламе, чтобы использовать изображения популярных, престижных людей. Живущий пример “Вятка kvass”, (я надеюсь, все помнят), ради интереса, Вы можете изучить индикаторы продаж и историю роста этого бренда, это уверено Вы, желание приятно удивлено.
В третьем случае случай станет сложным, результат предыдущих операций компании. Некоторые даже скажут, что это в этом случае более просто начаться полностью с прямого и будет частично правильно. Но я дам простой пример из трех писем “MMM”. Что чувства и граждане отношений нашей страны имели после “эффективных” операций этой компании в 90-м? Невероятно отрицательный также казалось, что никто не будет клевать все больше на такой схеме. Но, перезапуски этой пирамиды там уже были неисчислимым количеством, не только глобальным, (перемещение всех операций к Интернету), но также и местный, в проектном Интернете. Какой результат и эффективность? Прибыль снова побила все рекорды, и схема MMM энергично идет на планете.

Конверсионный маркетинг – цели и задачи

Главная цель конверсионного маркетинга – чтобы дать аргументы и доказать причины, купить ненужные товары, продукты, воспринятые целевой аудиторией в отрицательном ключе. Также стоит помнить, что после того, как вся общественность знает этот продукт и просто отрицательна к нему. Соответственно, возможно распределить следующие задачи:

• Понять причину отрицательного требования и отрицательного отношения;
• Выполнить тщательный анализ, полученные данные;
• Выполнить анализ конкурентов, помнить истории и примеры успешного решения аналогичных ситуаций;
• Подготавливать план действий и использовать все необходимые инструменты, для решения задачи увеличения преобразования и противодействия к отрицательному отношению к продуктам.

Инструменты конверсионного маркетинга

Маркетинг очень богат инструментами, и он постоянно обновляется, что-то добавлено, что-то становится пыльным и не используется давно. Я попытаюсь упомянуть ниже некоторых, конечно, полезные инструменты:

• Ответы и рекомендации – это безоговорочно, полезный инструмент, который поможет создавать положительное мнение о продукте;
• Персонализированный адрес – принимает создание интереса, на основе личных предпочтений, модели поведения;
• Воспроизводство – если причины отрицательного отношения только в бренде, является лучшим из всех, чтобы полностью изменить бренд, разделить от отрицательного прошлого компании;
• Ценовая политика – сокращение цены может также способствовать увеличению преобразования и фиксации позитивного изображения;
• Сервисные улучшения – ошибка в обслуживании клиентов, если у Вас есть умный продукт, может быть одной из причин неспособности от закупки или другого целевого действия, но менеджер по продажам похабник со звездной лихорадкой, поможет изменению продавца.

Измерения

Эффективность конверсионного маркетинга определяет коэффициент конверсии: отношение количества пользователей, которые совершили требуемое действие к общему количеству посетителей сайта. Конвертация «электронных витрин» — сравнительно невысокая величина, а значит, применение приёмов конверсионного маркетинга весьма актуально и может увеличить в значительной степени доход интернет-магазина, повлиять благоприятно на поведенческие факторы пользователей и увеличить в общем случае естественный прирост посещаемости ресурса.

Конверсионный маркетинг старается разрешить проблему низкой конверсии благодаря оптимизации процесса обслуживания клиентов. Инструменты: использование качественного копирайтинга, веб-аналитики, UI/UX, преобразование под требования пользователей общего дизайна.

Конверсионный маркетинг рассматривают в границах долгосрочных инвестиций, так как не всегда за короткий срок удаётся значительно увеличить конверсию сайта. Часто действительно внушительных результатов возможно через ряд A/B-тестов, корректировку и поэтапное выстраивание определенных шагов, которые помогают улучшать взаимосвязь с потенциальными покупателями.

Конверсионный маркетинг не позволяет вводить дополнительный трафик, он направлен на преобразование имеющегося. Для этого проводится активное взаимодействие с аудиторией: обязательное тестирование проводят новые приёмы, с помощью аналитических данных фиксируют действия посетителей ресурса и выводят наиболее вероятные причины отказа от какого-либо предложения. Рассматриваемый метод предполагает не только информирование покупателя об определенной услуге/продукте, но должен вызвать желание купить его через Интернет. Конечная цель в идеальном случае конверсионного маркетинга – модель взаимоотношений с клиентом, когда последний заинтересован в продолжении после покупки сотрудничества. Потому инструменты конверсионного маркетинга сопровождают на протяжении всего цикла клиента от входа на сайт до целевого действия и облегчают переход от одного этапа к другому.

Один из инструментов для отслеживания итогов применения конверсионного маркетинга — HADI цикл — Hypothesis, Action, Data, Insights — от гипотезы через действия к выводам и данным, на основании которых корректируют гипотезу и начинают следующий виток цикла. Методология берется из технологии управления стартапами, когда вначале запускают минимальную версию продукта (или в этой ситуации – наименьшая версия гипотезы) и планируют деятельность на неделю так, чтобы за эту неделю был полностью пройден один HADI цикл (или несколько, когда есть возможность параллельно запустить их). Через неделю анализируют результаты, собирают обратная связь и делают выводы, которые соответствуют результатам.

Анализ способа развития

Лучше из всех начать учиться с анализом причин разработанного отрицательного спроса на определенный тип продуктов и услуги. После их идентификации будут уже предприняты соответствующие решения. Возможно заменить упаковку, настолько старую, не был связан с бывшим отрицательным впечатлением. Возможно изменить особенности и посредством рекламы, чтобы убедить важных потребителей этих продуктов.

Например, образования табака США после ужесточения законодательства или превентивных мер Министерства здравоохранения оказываются продуктами с пониженным контентом опасного вещества. Новые бренды сигарет выпущены, но в них это – намного меньше канцерогенных веществ – те же ароматы, но с минимальным контентом передач. Эти мероприятия проведены в целях сохранения позиций на рынке.

Метод отчета потребителям информации должен произойти в самой удобной форме. Поэтому, круг потенциальных покупателей должен быть определен сразу. Например, люди преклонного возраста едва обратятся к поискам данных в Интернете, даже если они будут чрезвычайно необходимы для них. Также услуга важна. Люди, которые работают с клиентами компании, должны быть в состоянии найти подход к каждому клиенту, и хорошо понимать особенности предлагаемых товаров или услуг.

Развитие более широкого ассортимента будет довольно хорошей тактикой для крупного возникновения на рынке. В этом случае необходимо составить детализированные каталоги, в которых это будет подробно предоставляться как ассортимент с подробным описанием особенностей и стоиться на каждом из пунктов, указан.

Коэффициент конверсии

Определение термина конверсионный маркетинг. Коэффициент конверсии (CR – conversion rate) – процентное соотношение позитивных результатов в каждом процессе в сравнении с общими показателями за некоторый период времени. Изначально понятие коэффициента конверсии относилось только к фондовому рынку. Данным обозначением характеризовался обменный курс ценных конвертируемых бумаг. Поэтому это определение заимствованно.

В интернет-маркетинге коэффициент конверсии — доля посетителей сайта, которая выходит за рамки случайного просмотра страниц, выполняет действия, которые соответствуют ожиданиям создателей контента, рекламодателей, маркетологов.

Успешная конверсия определяется по-разному группами разных специалистов. К примеру, успешная конверсия для маркетологов является соотношением числа продаж к числу посетителей, проявившим изначально интерес к объявлению, которое размещено в виде баннерной рекламы. Создатели контента конверсию назовут успешной, опираясь на данные подписок на рассылки, активности регистрации пользователей, число скачиваний программного обеспечения или прочей целевой деятельности. Сайтам, которые нацеливаются на образование оффлайн-действий аудитории (это могут быть личное посещение магазина или телефонные звонки), уровень конверсии измерить сложнее. Чтобы увидеть, по какому рекламному каналу клиент пришёл, и для того, чтобы более точно собрать информацию, к сайту подключают несколько виртуальных номеров, включая и бесплатные номера 800.

Для сайтов, где аудитория выполняет в онлайн режиме действия, можно отследить конверсию с помощью стандартных средств веб-аналитики.

Создание положительного требования

Конверсионный маркетинг является комплексом принятых мер даже в случае выбора выпуска простой прямой рекламы. Реклама помогает передавать целевой информации клиента о доступности товаров, продукта или услуги, их свойств, доступности, качества. Чтобы продажа была действительно успешна, это должна быть масса поэтому, массовая компания выполнена. То, что продукты не оставались незамеченными среди ряда рекламы предложений, должно быть ярким, первоначальным и незабываемым. Это должно популяризировать непосредственно товары и сделать это привлекательный для потенциальных потребителей.

Изменение изображения продукта происходит благодаря факту, что перед потребителем там иллюзия доступности и необходимость определенного типа товаров. Компетентный, и, таким образом, прибыльный производитель или продавец должны быть в состоянии видеть глаза товаров потенциальных покупателей. И менеджер, который занят продажами, обязан быть в состоянии привлечь клиента, получить его, создать конфиденциальную атмосферу, в которой будут абсолютно проданы товары.

Сокращение стоимости товаров вызывает определенные убытки для дилера или производителя. Ввиду затрат для необходимого продвижения цена продаж так или иначе должна получить прибыль для предприятия. В этом случае предложение больших партий и получения прибыли за счет сумм возможно. Создание предприятия такого заказа принимает целую систему управления рисками, поэтому это требует точных просчетов ситуации.

Примеры конверсионного маркетинга

В заключение было бы желательно дать еще некоторые примеры и сферы использования этого типа маркетинга:

Дантисты. Практически все боятся дантистов, болезненных процедур, в то же время отлично понимая, что стоматолог, конечно, приносит выгоду. Используйте в рекламе средств анестезии (анестезия), успешное использование эффективной рекламы.

Ритуальные услуги. Нет, кто хочет умереть, и даже думать о смерти, между тем места на кладбищах, во время целой жизни скорее активно в продаже. Реклама в мчащихся годах, с акцентом на “авторитетность” будущих соседей активно использовалась.

Мы коротко рассмотрели определение термина конверсионный маркетинг, когда конверсионный маркетинг необходим, цели и задачи, инструменты, измерения, анализ способа развития, коэффициент конверсии, создание положительного требования, примеры конверсионного маркетинга. Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.