Подбор и продажа авто с пробегом: консультации специалиста

Добавлено в закладки: 0

В условиях кризиса вырос спрос на подержанные машины: по статистике «Автостата» процент продажи подержанных машин в разы выше продажи новых. Автомобиль с пробегом – выгодная альтернатива покупки новой машины. Подержанный автомобиль должен быть доступным в цене и при этом быть хорошего качества. Вторичный рынок автомобилей пользуется спросом, ведь здесь можно купить подержанный автомобиль премиум-класса по цене новой машины среднего класса. Чаще всего качество последней даже уступает.

Подержанные автомобили – отличный вариант для водителей-новичков. Мелкие внешние дефекты, вмятины и царапины будут не столь критичны. Обратной стороной медали могут оказаться неисправности, которые проявятся спустя время во время эксплуатации. Те клиенты, у кого нет компетентных в этой сфере знакомых, обращаются за помощью в центры автомобильной консультации. Эта сфера позволяет построить прибыльный бизнес на имеющихся знаниях и опыте при минимальных денежных вложениях.

Особенности бизнеса

Вторичный рынок автомобилей имеет как положительные стороны, так и отрицательные. На вторичном рынке можно встретить довольно редкие прокачанные экземпляры. Наличие всевозможных дополнительных опций повышает цену и темп продажи. Среди преимуществ вторичного рынка, которые привлекают клиентов, – возможность приобрести модели, которые сняты с производства или официально не поставляются в Россию.

На видео: Советы как правильно выбрать авто с пробегом

В период обкатки нового автомобиля спустя некоторое время некоторые водители выявляют различные дефекты производства, которые в лучшем случае устраняются по гарантийному талону. Владелец подержанного автомобиля избавлен от такого неприятного периода.

Более низкой стоимостью обладают подержанные автомобили отечественных производителей. При этом б/у машины в большинстве случаев укомплектованы лучше новых экземпляров той же модели, которые представлены в дилерских салонах. Минус отечественных автомобилей в том, что они изначально не рассчитаны на длительный срок службы. Для многих моделей существует предел возраста и пробега, после которого они практически обесцениваются. Потому при подборе автомобилей для своего салона автомобилей с пробегом лучше делать акцент на более новых моделях. Несмотря на это, отечественные марки обладают высокой степенью ремонтопригодности.

На видео: Как продать авто с пробегом самому

Между тем, львиная доля потребителей вторичного рынка автомобилей предпочитают иномарки. Главными аргументами являются престиж и набор опций, который недоступен владельцам отечественных машин. Автомобили корейских производителей менее престижны, но вместе с тем не менее функциональны моделей известных зарубежных производителей. Долговечными и доступными для ремонта остаются французские автомобили, а набор опций многих экземпляров не уступает автомобилям немецких и японских производителей. Спросом пользуются массовые модели, так как к ним легко подобрать запчасти и найти квалифицированных специалистов для обслуживания.

Необходимо иметь в виду, что существуют различные подводные камни на вторичном рынке автомобилей.

Так, из-за другой системы регистрации б/у автомобили из США часто не соответствуют году изготовления, который указан в паспорте. Перед тем, как выставлять автомобиль на продажу, необходимо провести диагностику в техническом центре. Если заранее не выявить скрытые дефекты, покупатель может предъявить претензии, что отрицательно скажется на репутации салона. Цена автомобиля напрямую зависит от выявленных дефектов и пробега.

На видео: Как заработать на автомобиле

В этой сфере бизнеса присутствует сезонность: наблюдается выраженный рост спроса перед праздниками и спад после новогодних праздников и в сезон отпусков.

Существует две формы ведения бизнеса по подбору и продаже авто с пробегом.

1. Консультационный центр

Главная задача консультационного центра – оказывать помощь клиентам помощь в выборе подержанного авто. Оценить техническое состояние без соответствующего оборудования не способен даже квалифицированный специалист. Недобросовестные продавцы зачастую придают машине товарный вид с химчисткой салона и мытьем двигателя, не упоминая, что у автомобиля есть серьезные неисправности или он побывал в ДТП.

Для проведения полной диагностики автомобиля необходимо иметь соответствующее оборудование и помещение с подъемником. На этапе открытия бизнеса можно не вкладывать деньги в оборудование, а брать его в аренду, привлекать специалистов с таким оборудованием. С развитием вашего бизнеса вы сможете приобрести необходимое оборудование и повысить прибыльность.

Проверки часто придется проводить на выезде в удобном для клиента месте. Однако если клиент хочет получить полную информацию о техническом состоянии, необходимо проводить детальный осмотр подвески, несущих элементов кузова, тормозной и выхлопной систем автомобиля на подъемнике. Об этом нужно заранее предупреждать клиента и предлагать привести автомобиль в технический центр.

Клиент, который хочет купить подержанный автомобиль, обращается в центр и рассказывает о своих пожеланиях и бюджете: предпочтения, цель приобретения, марка и тому подобное. Консультант, в свою очередь, рассказывает о недостатках и достоинствах той или иной модели автомобиля. Консультанту сложно держать такой объем информации в памяти, потому лучше заранее составить базу данных. Это поможет сориентироваться в отдельно взятой ситуации. Пригодится информация из личного опыта, отзывы на форумах владельцев автомобиля определенной модели.

Следующий этап работы – поиск необходимой машины в базах объявлений о продаже подержанных автомобилей и на интернет-площадках. После того, как будет найдено несколько вариантов, необходимо встретиться с владельцами и проверить каждую машину. На этом этапе стоит поторговаться с продавцами и попытаться снизить цену – от этого напрямую зависит доход центра.

На финальном этапе клиенту предлагаются выбранные варианты, с которыми его знакомит консультант. После продажи автомобиля вы получаете гонорар в виде установленной суммы или процента от сделки в зависимости от условий заключенного договора об оказании услуг.

Для консультационного центра также можно нанять юриста, и предоставлять сопутствующие услуги водителям в вопросах защиты их интересов и прав как потребителей услуг автосервисов, соблюдения гарантийных обязательств производителя автомобилей.

Также необходимо позаботиться о программном обеспечении, которое позволит сделать более полную и удобную базу данных и необходимой технической информации.

2. Автосалон по продаже подержанных машин

Процесс реализации начинается с клиента, который хочет продать свою машину и для этого обращается в комиссионный автосалон. Специалист тщательно проверяет автомобиль, диагностирует комплектующие на специальном оборудовании. После этого клиенту называется приблизительная стоимость и сроки реализации автомобиля.

Владельцу машины можно предложить исправить существующие дефекты за дополнительную плату, которая может вычитаться из суммы продажи автомобиля. После определения стоимости машины заключается договор.

Автомобиль отправляется на стоянку, на которой он ожидает своего покупателя. Если машина не продается в течение долгого времени, владельцу предлагается снизить цену. После продажи вырученная сумма перечисляется продавцу автомобиля.

Автосалон может получать прибыль двумя способами:

• владельцу предлагается бесплатная стоянка, 20 % от вырученной суммы с продажи автомобиля остается в салоне;
• клиент оплачивает стоянку посуточно.

Бизнес-проект с автосалон сложнее реализовать, чем консультационный центр: на начальном этапе значительная сумма денег пойдет на аренду помещения и оборудование. Требуется автостоянка в пределах города, которая может вместить до 100 машин (от 700 кв. м.). Помимо стоянки, нужно подготовить собственную СТО, автомойку. Для повышения прибыльности на территории автосалона можно организовать магазин запчастей. Можно заказывать услуги по диагностике, ремонту, химчистке и мойке у сторонних организаций, однако это существенно снизит рентабельность бизнеса.

Покупка автомобиля в комиссионном автосалоне существенно экономит время и продавца и покупателя. Зачастую цены в таких автосалонах выше, чем на б/у машин из частных объявлений. Владельцу такого салона приходится оплачивать аренду, работу персонала, техническую подготовку б/у автомобиля.

Более высокая стоимость подержанного автомобиля в салоне оправдана целым рядом факторов:

• отсутствует необходимость встречаться с бывшим владельцем;
• гарантия проверки истории автомобиля;
• проведение диагностики в техническом центре перед продажей.

С развитием бизнеса можно предоставлять клиентам гарантию на определенный срок для подержанного автомобиля. Многие салоны специализируются на определенной марке автомобиля или производителях определенной страны.

Персонал

Персонал консультационного центра и автосалона должен обладать богатым опытом в сфере технического обслуживания автомобилей. Без соответствующих навыков и умений невозможно определить проходил ли автомобиль профессиональную подготовку в продаже, есть ли существенные неисправности и пытались ли их скрыть.

При этом диагност, который проводит обследование автомобиля, должен обладать не только перечисленными профессиональными качествами, но и еще эмоциональной устойчивостью. Нередко продавцы, в автомобилях которых были выявлены неисправности, проявляют негативные эмоции по отношению к персоналу. Работник должен уметь выдерживать такие провокации и реагировать на них спокойно.

Продвижение

Существует два основных канала продвижения бизнеса по продаже подержанных автомобилей:

• собственный интернет-сайт;
• «сарафанное» радио.

Основной поток клиентов, особенно на начальном этапе, будет приходить с вашего сайта. Все, что нужно, – выбрать домен и оплатить хостинг. Если вы не владеете навыками создания сайта, закажите его у веб-мастера, который настроит его под ваши потребности.

После первых удачных сделок при должном сервисе к вам начнут приходить клиенты по рекомендации знакомых, друзей, коллег – ваших прошлых клиентов. Такие покупатели изначально настроены более лояльно.