Способы оптимизации бизнес модели

Добавлено в закладки: 0

Lean Startup: быстрый способ проверить бизнес модель

Советы от аналитика Дэвида Блэнда помогут эффективно и уверенно использовать в своей работе с идеей методы Lean Startup («Экономичного стартапа»).

Продукт с минимальной жизнеспособностью совершенствуется с той целью, чтобы начинающий бизнесмен учился чему-то новому. Создание ради обучения – главное кредо «экономичного стартапа». Выпуская продукт с минимальной жизнеспособностью, вы сможете ответить на такие сложные вопросы как «Что нужно покупателю», “Какова его проблема и как ее решать”.

Внимание! Не все клиенты смогут принять продукт, который только начал разрабатываться.

Тщательное изучение поведения клиента поможет избежать многих подводных камней на старте бизнеса.

Сложность заключается в окончательном решении: какое состояние вашего продукта позволит считать его MVP. При этом клиент решает, что привлекает его в вашем предложении и готов ли он заплатить деньги за такой вариант разрешения своей проблемы.

Как руководитель команды, вы обязаны определить, как поступить и каким образом помочь команде не остановиться на полдороги. Помните о том, что на эксперименты и доработку продукта могут уйти месяцы.

Главная цель, с которой вы запускаете в ход продукт с минимальной функциональностью, – не получение и оценка дохода, а изучение рынка, соотношения качественных и количественных его параметров.

Получив эти знания, вы будете знать, ЧЕГО хочет ваша целевая аудитория, и будете готовы ДАТЬ ей именно ЭТО. Таким образом, старт бизнеса потребует значительно меньших капиталовложений, если вы будете пользоваться другим способом анализа рынка сбыта.

Основным заблуждением при создании минимально рабочей модели является то, что стартапер уверен:

1. он слишком занят, чтобы вникнуть глубже в суть промежуточных замеров и создать улучшенную версию впоследствии;
2. клиент не знает, чего хочет;
3. клиенту не понравится версия продукта, которая упрощена до предела.

“Pivot” стартапа

Pivot – это отказ от всех предыдущих наработок и формирование новой концепции работы. По сути, это разворот в другую сторону.

Виды пивота:

• Пивот концепта покупателя

Характеризуется вашим увлечением проблемой. При этом в ходе проведения экспериментов с целевой аудиторией выясняется, что аналогичная проблема есть и у другого сегмента. Тогда вам приходится менять концепцию и подстраиваться под иную аудиторию.

• Пивот концепта проблемы (смена проблемы, над которой работает стартапер)

В ходе изучения получается, что вы не решаете ту проблему, которая является ключевой для данного сегмента. Снова следует смена стратегии и фиксация на одном покупательском уровне.

• Пивот концепта решения

Вы правильно выбрали покупателя и стратегию, однако ваше решение не совсем соответствует представлениям клиентов об идеальном способе устранить их проблему.

Сокращение промежутков между пивотами позволит сократить затраты не только времени, но и капитала. Шансы на успех увеличатся.

Методология стратегического планирования от Ллойда Александера

Рост – главный критерий.

Отвечает на вопросы «Как» «Когда» и «Почему».

Пирамида стартапа

Применялась Шоном Эллисом. Ее преимущество заключается в том, что она демонстрирует приблизительную модель поведения с учетом того, на каком этапе развития находится ваше дело.

Три сегмента пирамиды:

Продукт и его соответствие рынку – переход к росту – рост.

Фундаментом пирамиды считается достижение гармонии между рынком и вашим предложением. Вы должны знать, что не стоит инвестировать в развитие ненужного людям продукта. Он все равно не будет популярным, как бы вы ни старались.

После понимания того, Что НУЖНО, продумываем варианты, КАК расти. Для того чтобы потенциальные клиенты узнали все преимущества сотрудничества с вами и приобретения вашей продукции, необходимо познакомить их с ней. Второго шанса на первое впечатление не будет. Увеличивайте уровень эффективности рекламы и думайте о неминуемом успехе. Следующим этапом будет запуск новых каналов роста и увеличение выпуска продукции.

Первое, что необходимо сделать:

• Провести изучение каналов.
• Исследовать специфику их работы.
• Оптимизировать работу.
• Использовать самые эффективные каналы.

Успешный стартап это продукт, который хочет клиент. Доказательство того, что вы правильно выбрали целевую аудиторию – оплата вашего товара или услуги.

Подготовка к росту:

1. Определите, что именно в вашем продукте делает клиентов довольными.
2. Привлекайте клиентов.
3. Тестируйте и употребляйте действующие модели привлечения.
4. Продукт при этом уже должен полностью соответствовать рынку.
5. Старайтесь создать продукт из категории “must have” именно для своей целевой аудитории. Убедите клиентов, что это им действительно нужно!
6. Инвестируйте в то, что поможет продукту совершенствоваться для определенной ниши покупателей.
7. После того, как была запущена рабочая бизнес модель, можно вкладывать деньги в рост.

Метрики от Дейва Маклюра

Способы привлечения клиентов, каким образом потенциальный клиент узнает о вашем предложении.

Заинтересованность

Что ваш сайт может предложить пользователю. Это будет регистрация, подписка или другое действие.

  Удержание

Есть клиенты, которые не делают покупку? Это неактивный клиент. Сделайте необходимые расчеты – уровень оттока клиентуры не должен превышать допустимый для вашей работающей ниши.

Расчет дохода осуществляется с помощью вспомогательных метрик:

• ценности каждого клиента,
• конверсия,
• объемы корзины.

«Сарафанное радио»

Если вы пользуетесь для привлечения покупателей платными сервисами, каждый клиент, который приведет друга, станет более ценным для вас.

 Аналитика обучения

Такую модель предложили Элистер Кролл и Бэн Йосковиц.

Они рассматривают рост стартапа на пяти этапах:

• Сопереживание, способность к пониманию чужих эмоций.
  В эту фазу входит продвижение готового MVP. Метрика призвана качественно проанализировать и систематизировать эмоции и чувства покупателей, которые возникли у них после приобретения у вас продукта. Если вы чувствуете потенциал к развитию успешного решения проблемы на рынке – действуйте.
• Заставляйте клиентов возвращаться к вам.

Метрики теперь будут оптимизироваться и прослеживать апгрейд MVP. Переход к следующей фазе станет возможным, как только вы наработаете стойкую клиентскую базу и уменьшите уровень оттока клиентов.

• Виральность. Подбирайте возможности для увеличения притока покупателей за счет уже существующих. Как только приток новых клиентов, которые поступили к вам по рекомендации, станет стабильным, начинайте отлаживать бизнес модель.
• Доход. Старайтесь построить свою работу так, чтобы клиенты приносили вам дохода больше, чем существует расходов на продвижение продукта.
• Изменение масштабов. Когда вы достаточно хорошо изучили рынок и свою целевую аудиторию, вы готовы выходить на мировой рынок или искать способы получения прибыли с уже существующего.

Как выбрать действенный канал привлечения клиентов

Модели, показывающие работу маркетинговых каналов связи с покупателями.

The ICE Score

Здесь необходимо найти ответы на вопросы:

1. Какой эффект ожидается в случае успешной работы канала?
2. Это точно сработает?
3. Сколько потребуется потратить ресурсов для обеспечения его работы?

Модель Bullseye (“В яблочко!”)

Авторы данной модели – Гэбриел Вайнберг и Джастин Маре.

Модель поможет выбрать единственно верный канал для вашего бизнеса.

• Продумайте варианты.
  Авторы предлагают придумать по одной работающей идее для каждого из 19-ти перечисляемых ими каналов
• Сортировка идей на три категории: с высоким потенциалом, возможные для применения или откровенно рискованные
• Расстановка приоритетов. Выберите 3 наиболее выгодных для вас канала.
• Тестинг. Попробуйте протестировать каждый и не потратить на это слишком много ресурсов. Выделите один, который окупит все потраченные ресурсы.
• Концентрация. Используйте ресурсы для развития одного, наиболее перспективного канала.

 

 

 

Потребитель	Кто будет покупать марку	Когда будут использовать	Какой стиль жизни потребителя должна отражать марка
Бренд (марка) Эмоциональные качества Какие чувства вызывает продукт	Персонификация бренда Какие характеристики имел бы бренд, если бы был человеком Какие легкоразличимые черты продукта демонстрируют его превосходство Узнаваемость и знакомый вкус очень важны для нового продукта (питания) Апелляция к органам чувств и соответствующие сигналы		Роль бренда Функциональные качества Какую роль играет бренд в жизни целевой аудитории Рациональная поддержка Какое рациональное доказательство поддерживает заявленное преимущество Что предлагает бренд
Рынок	Что выделяет бренд среди конкурентов	В какой ценовой категории будет работать бренд	В каком сегменте рынка будет работать бренд

 

Вывод: Общим для каждой категории будет одна или две ключевых мысли, которые определяют бренд

Модель крюка

Автор – Нир Эйал.

Он подчеркивает, что пользователь выбирает тот продукт, который со временем становится привычным для него по той простой причине, что продукты влияют на поведение.

Формирование привыкания к продукту:

1. Стимул. Отрицательная эмоция заставляет человека обращаться к тому или иному продукту настолько часто, что он уже не замечает, как начинает пользоваться им постоянно. В качестве примера можно назвать нахождение в социальных сетях – сначала человек туда заходит от нечего делать или с целью пообщаться.
2. Простые действия. Продукт получает популярность, если он требует минимального вмешательства пользователя. Формирование привычки пойдет более быстрыми темпами, если награждать клиента за стимул. Вспомните, какие эмоции вызывает у большинства пользователей значок нового сообщения в соцсетях. Ожидание порой слаще самого подарка.
3. Личные вклады. Как только у человека появляется личная заинтересованность в продукте, он станет вашим постоянным клиентом – например, чем больше альбомов на странице в соцсети, тем тяжелее пользователю ее удалить.

 STEPPS

«Людям не просто важно понимать насколько хорошо они что-то делают, им важно ещё сравниваться с другими людьми»
Йона Бергер

Аналитик указывает на основные причины работы того, что мы привыкли называть «сарафанным радио» – то есть принцип «word of mouth», из уст в уста.

1. Социальная актуальность. Людям нравится эксклюзивность. Дайте каждому из них почувствовать себя уникальным и таким, кто нравится другим. Люди будут делиться информацией о продукте друг с другом. «Люди не просто заботятся о том, сколько получают, — они заботятся о своем статусе в сравнении с другими».
2. Триггеры. Стимулирование к покупке и напоминание о продукте.
3. Эмоции. Здесь важна сила вызываемой эмоции – это может быть радость или злость, но никак не тоска или скука. Человек делится тем, о чем он думает и что чувствует. «Единственный способ сгенерировать устную рекламу — найти людей, которые уже «на взводе».
4. Публика.  В качестве примера автор приводит флеш моб Ice Bucket Challenge. Благотворительность стала достоянием общественности.“Что на уме – то и на языке”.
5. Практическая ценность. Пользователям нравится, если товар поможет им в работе или облегчит повседневную жизнь.
6. Сообщение. Прямое навязывание продукта раздражает, но мини-история, в которой главный герой – продукт и эмоции, который он вызывает у пользователей станут хорошим способом продвижения товара в широкие массы. «Опубликовать небольшую заметку о том, что открылся новый ресторан, уже недостаточно; надо еще написать, почему его стоит посетить».