Как привлечь клиентов и сколько это стоит

Добавлено в закладки: 0

 

 

Стартап это своего рода эксперимент, побуждение группы людей выпустить новый продукт или услугу в условиях полной неопределенности. Смена концепции происходит под влиянием новых знаний, полученных в процессе работы, так и в ходе получения новых данных и исправления допущенных ранее ошибок.

Советы начинающим стартаперам от Пола Грэма

Экономный стартап строится на убежденности в правильности и строгой проверке всех составляющих выстроенной заранее стратегии. Пол считает, что основным принципом успешного старта является принцип, по которому начинающий бизнесмен должен уметь сделать своих клиентов счастливыми, а не просто немножко понравиться. Пускай даже первых будет не так много, как того хотелось бы на старте – популярность придет со временем.

Что еще может понадобиться молодому специалисту на заре успешного бизнеса?

1. Добросовестные помощники. Этих людей можно сравнить с местом, на котором строится дом – в дальнейшем идею можно легко преобразовать и превратить во что-то другое, а вот сооснователей сменить без конфликтов будет крайне сложно.
2.  Старт должен быть стремительным. Стартап – это движение, и все нюансы будут видны именно в процессе продвижения ваших идей и начинаний. Опыт приходит с момента старта, а первые клиенты появляются тогда, когда вы начали интеграцию продукта в рынок.
3. Взращивайте свои идеи. Стартап похож на процесс сочинительства: идеи продолжают приходить и выкристаллизовываться по мере продвижения основной идеи.

“По-настоящему проверенной идея может считаться только в тот момент, когда проект получил первые деньги. Я имею в виду не инвестиции, а деньги первых клиентов, потребителей или партнеров. В бизнесе идея «создать классную штуку, которая изменит в мир», но непонятно, как при этом будет продаваться, — это фантазия, а не идея. Бизнес-идея — это то, что продается, и продажи — самая важная проверка для нее. Поэтому основной совет — продавать: себя, идею и продукт, которого пока нет.”
Александр Журба

Сколько стоит привлечь клиента?

Одним из ключевых факторов, на которые придется потратить силы и финансовые ресурсы, является привлечение клиентов в стартап.

Эксперт Девид Скок раскрывает эту тему глубже. Он также упоминает основные дешевые способы привлечения клиентов.

Что нужно для успешного продвижения? Команда специалистов, рынок сбыта и ваш продукт.

Важно учитывать, насколько хорошо ваш товар будет востребован выбранной целевой аудиторией. Однако может случиться и так, что цена привлечения клиента окажется выше, чем полученный впоследствии доход. Автор маркетингового исследования предлагает добавить к трем вышеперечисленным категориям успешного стартапа еще две – Стоимость привлечения клиента (Cost to Acquire Customers) и Доход с клиента за все время( Lifetime Value of a Customer). Успех стартапа напрямую зависит от сбалансированности этих двух переменных.

Как вычислить СПК?

СПК = Расходы на маркетинг, продажи и заработную плату персоналу / Количество клиентов, привлеченных за этот период.

ПДК = планируемый доход с клиента.

Интернет предоставил великолепные возможности для бесплатного привлечения клиентов в ваш стартап.

Но все же придется просчитывать, насколько выгодно привлекать клиентов тем или иным способом и сколько вы сможете заработать в итоге. Возможно ли привлечь клиентов бесплатно или с минимальными затратами?

Почему не приходят клиенты?

• Ваше предложение не устраивает клиентов по уровню качества.
• Вы не потрудились систематизировать методы и приемы привлечения и удержания клиентов.
• Потребности целевой аудитории не были учтены в полном объеме.
• Нет четкого разграничения между вами и конкурентами.
• Никто не прослеживает уровень эффективности трат на маркетинг.

Проблемы становления стартапа

Старт требует некоторой доли оптимизма и веры в собственные силы. Клиенту понравится ваш продукт – непременно! Однако не стоит путать веру в себя и в то, что клиенты сами должны найти дорогу к вашему предложению. Оценивайте реальную стоимость привлечения целевой аудитории.

Когда вы находитесь в поиске инвестора, обязательно включите подобные расчеты в вашу бизнес модель – потенциальные «ангелы» должны знать ход ваших мыслей и куда в итоге будут потрачены их средства.

Предварительно выстроенная и продуманная схема монетизации привлечения клиентов поможет стартапу набрать обороты популярности и вирусный рост, на который надеется большинство начинающих бизнесменов, будет просто одним из дополнительных, но не основных способов.

Действенные, но довольно дорогостоящие способы – системы SEO и SEM.

Новейшие бизнес модели

Они опираются на такую константу, как изучение изменения поведения клиента в процессе развития Интернета.

Методы и приемы изучения:

• Замена т.н. «покупного трафика» «контентным маркетингом».
• Можно попробовать запустить бесплатный продукт и тогда «сарафанное радио» будет работать на вас. Если сделать время использования пробной версии ограниченным, клиент поймет, желает ли он заплатить за продукт и насколько тот удовлетворяет его потребности.
• Прослеживайте активность целевой аудитории в соцсетях и тем самым увеличивайте распространение информации.
• Прямой контакт с клиентом также весьма важен. Каждый человек хочет, чтобы к нему относились с должной долей внимания и уважения. Дайте своим клиентам почувствовать, что каждый из них уникален в своем роде и ценен для вас.
• Оценивайте затраты, которые приходится совершать для персонализации подхода к каждому покупателю. Продукция может быть легкой в использовании, а может быть и такое, что продукт требует некоторого объяснения со стороны менеджеров. Для этого и запускают Продукцию с Минимальной Жизнеспособностью.

Минимизировать затраты на привлечение на сайт можно с помощью:

1. Создания обучающих видео, в которых поясняется преимущества и способы использования продукта. Хорошо, если в них будут содержаться ответы на самые частые вопросы потребителей.
2. Укажите перечень основных сомнений, которые могут возникать у потенциальных клиентов и опровергнуть их на своем сайте.
3. Используйте все преимущества отзывов о своем продукте
4. Постарайтесь использовать рекомендации клиентов, чтобы уменьшить необходимость в пробном периоде использования новыми клиентами
5. Помогите клиенту сравнить свой продукт с продуктом конкурентов и внесите список реальных преимуществ своего предложения.
6. Хорошо себя зарекомендовали сравнительные таблицы и несложные диаграммы.
7. Бывают бизнес-модели, которые в своей основе не требуют длительного контакта с клиентом. Здесь можно посоветовать сократить контакт с клиентом до минимума и сократить стоимость затрат на привлечение.

Что делать в случае, когда продукт все же требует персонализации

В стоимость привлечения клиентов для таких продуктов войдут командировочные, зарплата менеджеров, работа колл центра, совершение холодных звонков, аренда офиса. Процент отказа от покупки довольно велик. Что же делать?

Во-первых, попробуйте наладить стратегические отношения с партнерами для взаимовыгодного использования уже существующей базы клиентов и каналы распространения.

Партнеры будут оказывать содействие в продаже вашего продукта. Наработав базу, вы сможете потом самостоятельно предлагать усовершенствованную версию товара. Подобный вид сотрудничества позволит вашей молодой компании быстрее наработать имидж и приобрести доверие клиентов. Партнеры будут оказывать содействие в продвижении вашего товара только тогда, когда он характеризуется стабильным спросом у населения. Часть дохода, как правило, при такой модели теряется.

Во-вторых, удаленные продажи – находка для стартапера: вам не нужен офис и дополнительные расходы на заработную плату.

Привлечение клиентов – важная составляющая успеха бизнеса.

Вывод:

Как привлечь клиента в компанию и на сайт?

Чем раньше начинается работа над изучением баланса стоимости привлечения клиента и прибылью, которую он принесет, тем больше времени у вас будет оптимизировать разные подходы к концепции вашего продукта. Покажите инвесторам, что ваш бизнес жизнеспособен, а вы разработали действительно рабочую бизнес модель.

Как оптимизировать процесс привлечения клиентов в ваш стартап с помощью онлайн систем?

Ваша цель – регистрация клиента и обратная связь с ним?

Что будет останавливать ваших клиентов, а какие факторы наоборот – подталкивать к посещению вашего сайта и совершению покупки?
Пользователь может отказаться от указания своих данных потому что думает:

1. «Не хочу делиться своими личными данными (почтой) потому что приходит слишком много спама»
2. «Я еще незнаком с вашей продукцией и не желаю тратить время на то, что мне, возможно, будет неинтересно в ваших рассылках»
3. «Я не уверен в том, как вы будете использовать мои персональные данные»
4. «Вы просите мои данные, но сами еще не сказали о продукте все то, что больше всего интересует меня»

Как мотивировать к покупке

1. Покажите, что ваш продукт именно таков, в поисках которого клиент зашел на ваш сайт.
2. У клиента есть проблема – он ищет у вас ее разрешения. Раскройте возможности продукта максимально четко и дайте понять, что целевая аудитория нашла то, что ей действительно нужно.
3. Пусть клиенты оставляют свои отзывы о продукте. Идеально – если в прессе будет упоминаться о вашем продукте в положительном ключе.
4. Если клиенту необходим успех в определенных сферах деятельности, и он хочет отличаться от конкурентов – предоставьте ему такую уникальную возможность!
5. Дайте ему продукт, который за короткий срок разрешит казалось бы неразрешимую задачу и помогите произвести впечатление на окружающих.
6. «Сарафанное радио» работает все так же продуктивно.
7. Покажите клиенту ценность вашего предложения

Вам должно быть знакомо понятие Wow момент – потенциальный клиент понимает, что нашел то, что искал и покупает продукт. Это сродни первому впечатлению. Ваша задача – приблизить этот самый желанный Wow момент. Стандартная схема интернет магазинов заключается в том, что потенциальный покупатель сначала должен зарегистрироваться, а уже потом ему представиться возможность протестировать предложение. Попробуйте пойти другим путем: пускай сначала все ваши потенциальные клиенты сумеют по достоинству оценить преимущества предложения, испытают Wow момент, а уже потом им будет предложена регистрация.

Какие компании использовали этот подход и не прогадали?

UberVU, Optimizely и JBoss. Причем последний характеризовался предложением бесплатного тестирования их продукта (опенсорсное программное обеспечение). Так стартаперы достигли сразу двух целей: огромного вирусного роста и возрастающий интерес к продукту. ПО было скачано около 5 000 000 раз. При этом на сайте регистрировались те клиенты, кого заинтересовали платные дополнения к продукту. Затем было решено бесплатно распространять документацию к основному продукту с обязательной предварительной регистрацией. Этот метод принес компании 10 000 лидов в месяц и в последующие – по 16 000 лидов.

International Software (подразделение Corporate Software). Руководители компании издали книгу, в которой описали программные продукты, которые они могли на тот момент предложить своим потенциальным клиентам. После этого книга рассылалась потенциальным клиентам – крупным компьютерным магазинам, и уровень продаж вырос до 90%. Во время назначенных встреч заключалось до 50 процентов договоров на покупку продукта.

Интернет предоставляет возможность в короткий срок предоставить клиенту контент высочайшего качества.

Проведение деловых конференций и предложение своего продукта является хорошей идеей, однако здесь стоит делать упор на образовательную, обучающую и полезную для потенциальных клиентов часть программы и создание основы для партнерских отношений.

Хорошо, если у представителей различных компаний будет дополнительное свободное время для общения.

Сайт – это своего рода пошаговая инструкция для пользователя, который регистрируется, изучает, и в конце концов принимает решение приобрести ваш продукт. Учитывайте сомнения ваших потенциальных клиентов и устраивайте мозговой штурм в процессе поиска мотиваторов для покупки.

Попробуйте провести тесты дизайна сайта. Делите трафик на две части и проверяйте, что из обновлений принесло свои плоды, а что – нет.

Пропустите трафик через старую и обновленную версии сайта.

Что принесет сайту успех

• Пользователю не нужно регистрироваться прежде, чем он узнает всю интересующую его информацию о продукте!
• Активно используйте цитаты известных личностей.
• Демонстрируйте других пользователей вашего сайта – «новичкам» не о чем беспокоиться. Так как вашему продукту уже доверились огромное количество людей.
• Создайте раздел «Для кого разработан сервис (продукт)».
• Видео с небольшой демонстрацией возможностей предложения.

Вывод

Воронка продаж имеет узкие места, и чаще всего они возникают там, где пользователь должен совершить активное действие, которого он делать без мотивации не желает. Стандартные подходы дадут небольшую прибыль – решения должны быть креативными, но по возможности простыми. Бесплатные пробные версии, обучающие видео, сбор данных и их концентрация – это привлекает и мотивирует к покупке. Процесс устранения узких мест продаж позволит значительно снизить стоимость привлечения клиентов в ваш стартап.

Приведенные выше факторы могут быть справедливыми как для модели SAAS-бизнеса, так и для других видов деятельности.