Наиболее эффективные способы убеждения на переговорах

Добавлено в закладки: 0

Способы убеждения

Как завоевать доверие потенциального делового партнёра во время переговоров?

Большинство начинающих предпринимателей сталкиваются с этой проблемой. Есть ряд тактических приёмов, используемых опытными переговорщиками, дипломатами и бизнесменами. Вот некоторые из этих дипломатических приёмов, которые стоит применять для завоевания доверия.

1. Правило взаимности
Так психологи называют эффект, который проявляется в случаях, когда один человек оказывает другому безвозмездную помощь. Тот, кому помогли, на подсознательном уровне чувствует себя обязанным оказать ответную помощь в дальнейшем.
Попробуйте сами первым добровольно и оперативно вызваться помочь, когда вашему начальству или сотруднику понадобится помощь или проявить инициативу в выполнении какого-нибудь важного дела, безвозмездно предоставив деловому партнёру определённые преимущества. Вот увидите – это почти наверняка принесёт и вам некоторую выгоду в будущем и благодарность тех, кому вы помогли.

2. Признание недостатков
Вы наверняка замечали, что безупречные или выглядящие такими идеи и предложения почти никогда не воспринимаются. Если условия слишком выгодны, значит собеседник скрывает недостатки – именно такой логикой пользуются большинство деловых людей. Чтобы ваши предложения звучали правдоподобно и выгодно, иногда стоит указать на незначительные недостатки. Как выгодно подать недостатки? Очень просто – выдайте за них преимущества. Например, вы хотите организовать поставки товаров для вашей фирмы и рассказываете бизнес-партнёру о компании. Можете пожаловаться на проблему со складскими помещениями: они обходятся фирме дорого, потому что простаивают без пользы – если их как можно быстрее загрузить продукцией, можно будет начать поставки реализаторам и активную торговлю. Примерно так действует подача недостатка как преимущества.

3. Возможные риски
Согласно результатам большого числа проведённых исследований, предложение воспринимается гораздо лучше, если при его представлении вы, помимо преимуществ, связанных с ним, также упомянете о риске или недостатках, которые ожидают партнёра, если тот не примет предложение компании. К примеру, «…работая с нами, вы будете получать стабильный доход и иметь надёжного клиента, и если вы не принимаете наше предложение, вы теряете такую-то сумму денег и постоянное сотрудничество с нами…». Как бы странно это ни звучало, такой метод бывает очень убедителен, ведь вы внушаете собеседнику мысль, что не принять ваше предложение значит потерять деньги, а деньги терять никто не хочет, даже те, которые ещё не заработаны или пребывают в обороте.
Итак, выдвигая деловое предложение, убедитесь, что акцентировали внимание на потере важного ресурса в случае, если оно не будет принято. Главное – будьте вежливы и обязательно представьте конкретные цифры. Конкретика всегда работает лучше, чем обтекаемые формулировки.

4. Подчеркнуть схожесть
Уже давно психологами отмечен тот факт, что люди с большей охотой прислушиваются к мнению тех, кто имеет с ними некоторое сходство. Один из способов оказывать влияние на людей в общении – не только при деловых переговорах, но и в повседневной жизни – метод зеркала. Попробуйте ненавязчиво скопировать отдельные характерные движения собеседника, его мимику, некоторые обороты речи, и вы заметите, что к вам начинают относиться с большей симпатией. Ещё один отличный способ завоёвывать авторитет – интересоваться увлечениями собеседника, проявлять внимание к личным интересам тех, с кем ты общаешься. Если у вас есть некоторые общие увлечения, вы уже в выигрышной ситуации.

5. Использование сложившейся репутации
Как известно, первое впечатление о человеке формирует мнение о нём на очень долгое время. В психологии этот эффект называется маркировкой.
Вы можете использовать положительное впечатление о вас в дальнейшем, создав себе хорошую репутацию. А сделать это очень просто. Сами держитесь уверенно и будьте аккуратны, а чтобы создать положительный образ своей компании, расскажите, с какими популярными фирмами вы уже работаете или планируете работать в ближайшем будущем. Подобную технику часто используют маркетологи и опытные менеджеры по продажам, чтобы привлечь покупателя.

6. Социальное доказательство
Социальным доказательством в психологии называют склонность людей в ситуациях, когда они не знают, как поступить, руководствоваться мнением большинства. Использование общественного мнения в свою пользу является одним из наиболее выгодных методов убеждения.
Если вы хотите продвинуть некоторую идею, или заключить выгодный договор, упомяните, что вашим предложением уже заинтересовались несколько компаний. Это подогреет интерес к вашей идее.

7. Постепенная подача информации
Ведя переговоры в бизнесе, не стоит сразу раскрывать все козыри. Начните с малого, строя доверие шаг за шагом, постепенно и понемногу выдавая информацию о вас и вашей фирме. Предприниматель, педагог и общественный деятель из США Джим Рон сформулировал этот принцип так: «Того, кому это нужнее всего, получается убедить последним».
Через некоторое время после того, как вы познакомили собеседника с предложением вашей фирмы, начинайте рассказывать ему о ваших преимуществах, опыте и наработках, не забывая использовать и другие описанные выше приёмы. Это может быть немного дольше, зато приведёт к большим результатам в итоге.