Как банки анализируют бизнес-планы потенциальных заемщиков

Добавлено в закладки: 0

В некоторых случаях при обращении коммерческой фирмы за займом в банк требуется предоставление бизнес-плана (БП). По тематике бизнес-планирования опубликовано большое количество книг, статей, разнообразных методических и инструктивных материалов, однако банки и инвесторы каждый год наблюдают схожие ошибки в подготовке таких документов. Более того, нередки курьезы – один и тот же деловой проект, в котором меняется лишь название компании-инициатора, приносят на рассмотрение неоднократно.

В результате бизнес-идея потенциального заемщика остается без финансирования, а деловые взаимоотношения с инвестором или банком портятся, поскольку с позиции кредиторов неграмотный и некачественный бизнес-план говорит о неопытности и невозможности воплотить в жизнь свой проект. Разумеется, сотрудники кредитных организаций могут проконсультировать и подсказать, как правильно сделать, но это относится лишь к корректировке отдельных деталей. В целом качественная оценка ситуации изначально должна исходить от предпринимателя.

Попробуем дать ряд советов субъектам МСБ относительно того, как избежать традиционных ошибок, чтобы БП из важного документа не превратился в макулатуру.

Нельзя относиться к БП как к формальности

Часто инициаторы финансирования считают, что БП является полной формальностью. Якобы можно найти в Интернете некий образец, «типовой БП», поменять в нем название фирмы и в таком виде предоставить финансирующей стороне. Большая ошибка. Ведь БП – это документ, отражающий видение инициатором этапов становления его бизнеса. Это что-то типа «дорожной карты». Инициатору нужно продемонстрировать свою позицию касательно развития бизнеса, поэтому он должен активно участвовать в формировании этого документа.

В контексте вышеописанного иногда встречаются две крайности: в первом случае разработкой бизнес плана занимаются только работники предприятия, инициирующего финансирование, во втором – это поручено лишь работникам сторонней фирмы, специализирующейся на бизнес-планировании. При полностью самостоятельной разработке документа он часто будет иметь множество ошибок (более подробно поговорим о них ниже). При другой крайности БП обычно не содержит грубых просчетов и ошибок (если у разработчиков достаточная квалификация), но часто такие БП чрезвычайно далеки от истины, поэтому редко реализуются на практике. Ведь видение стороннего разработчика БП (даже самого квалифицированного) не всегда отражает реальные условия, в которых работает заказчик проекта. А именно понимание и отображение данных моментов в плане – один из основополагающих элементов делового планирования.

И еще нужно помнить, что не существует «типовых БП», как и не бывает одинаковых ситуаций и людей. Часто два магазина, торгующих одинаковым ассортиментом и находящихся на расстоянии 150 м друг от друга, получают совершенно разную прибыль. Чего уж говорить о крупных производствах, которые, как считают создатели «типовых БП», могут с одинаковыми результатами существовать в различных городах.

Не нужно бездумно составлять БП по книгам, методическим указаниям и учебникам

Все без исключения применяемые и всемирно известные методы бизнес-планирования, допустим, методики ЕБРР и UNIDO, имеют рекомендационный характер и дают возможность делать отклонения для более корректного описания ситуации.

Та же ситуация с книгами и учебниками по бизнес-планированию, которые излагают сугубо авторскую позицию. К сожалению, на отечественном рынке огромное количество иностранной литературы по деловому планированию, которая переведена на русский, но не адаптирована к российским условиям. Даже когда книга написана россиянином, в ней нередко за основу берутся те же неадаптированные работы зарубежных финансистов.

Очень удивляет, что люди, которые изучают бизнес-планирование, предпочитают учиться у зарубежных авторов, не задумываясь, что правовая, деловая и макроэкономическая среда Нью-Йорка или Лондона серьезно отличается от Москвы, не говоря уже о регионах России. Потому, беря за основу работы или методологии иностранных авторов, не нужно бездумно исполнять указания – следует проецировать рекомендации автора на свою практическую ситуацию с учетом рыночных, географических, законодательных, макроэкономических, демографических и множества других факторов, свойственных России и вашему региону.

У всех расчетов должно быть подтверждение

Часто авторы БП предоставляют финансовые цифры, не имеющие оснований, точнее, базирующиеся на фантазиях разработчиков. На вопрос сотрудника банка или инвестора: «Почему показатели именно такие, откуда появилась цифра 50 миллионов, а не 45 или 57,5?» – не всегда можно дождаться вразумительного ответа. Поэтому все исходные данные и расчеты должны быть обоснованы образцами договоров, другими документами, маркетинговыми исследованиями, статистическими данными, отраслевыми нормами и т.п. Такой подход даст вам возможность заслужить лояльность кредитора/инвестора и склонить его к финансированию вашего проекта.

Избегайте дисбаланса глав бизнес-плана

Нередко БП разрабатывают узкие специалисты, к примеру, финансисты или маркетологи, хотя работа над планом должна быть комплексной и заниматься ею нужно команде профессионалов. Иначе по итогам подобного однобокого подхода БП будет содержать значительный дисбаланс разделов. Пример: в проекте могут быть слабо учтены нюансы финансирования или налогообложения инвестиционного проекта, техническая часть реализации, слишком раздут финансовый план или, наоборот, чересчур много внимания отведено маркетинговой части, при этом показатели рыночной доли и прогнозный показатель продаж продукции завышены. Следовательно, ценность подобного БП близка к нулю.

Старайтесь трезво оценивать перспективы бизнеса

Большинство разработчиков БП излишне оптимистично оценивают проект, особенно это происходит тогда, когда заказчик сам настаивает на приукрашивании действительности и получении «хороших цифр». Это крупная ошибка: во-первых, финансирующая сторона обладает опытом оценки БП, и любая попытка обмануть заканчивается плохо для инициатора плана. Во-вторых, при «рисовании красивых цифр» зачастую теряется истина, в итоге БП превращается в нерабочую макулатуру, а не в инструмент построения бизнеса. Потому следует объективно оценивать свои перспективы и отражать их с непредвзято-пессимистической стороны.

Постоянно совершенствуйте бизнес-план

Создав один раз качественный БП, а также находясь в процессе претворения в жизнь проекта на его основе, не нужно на этом останавливаться. БП должен совершенствоваться, поскольку меняется рыночная конъюнктура, стоимость ресурсов, законодательство и т.п. И с учетом данных изменений необходимо адекватно корригировать план, ведь именно тогда можно достигнуть наивысшего эффекта и не испортить изначально хорошо реализуемую идею.