Как увеличить продажи интернет магазина?

Добавлено в закладки: 1

Хочу поделиться с вами секретами ведения бизнеса в интернете, а именно – как увеличить процент дохода от  собственных сайтов и интернет-магазинов. Это будет актуально для тех, у кого уже есть свой магазин и он хочет узнать как увеличить доход в интернет магазине, посредством внедрения привлекательных для клиента новшеств.

Дополнительные методы увеличения дохода и продаж в интернет магазине

Рассмотрим дополнительные методы увеличения дохода, которые напрямую связаны с конверсией. Ваш доход будет зависеть от приемов, которые вы примените к своему интернет-магазину. Ваш доход может возрасти в несколько раз.

Рассмотрим примеры, как увеличить сумму среднего чека. Средний чек – это количество денег, то есть весь ваш общий доход, разделенный на количество покупателей, т.е. это количество дохода, которое вам приносит среднестатистический покупатель.

Над средним чеком нужно работать, потому что при росте среднего чека возрастает уровень ваших доходов и продаж.

Как можно увеличить сумму среднего чека?

Одним из самых действенных приемов считается демонстрация товаров покупателю, начиная с верхнего ценового диапазона,то есть верхней ячейки со статусными товарами. Таким образом, мы с одной стороны оказываем внимание клиенту, когда показываем ему его важность и что мы уверены в его возможности  и готовности приобрести дорогие и качественные вещи а с другой срабатывает фактор психологии, то есть все последующие товары, помещенные на сайте, будут казаться гораздо более дешевыми и доступными по сравнению с первыми, которые увидел покупатель.

Также можно предложить клиенту, который уже сделал свой выбор, и готов совершить покупку, улучшенную версию выбранного им товара – например, более “прокачанную” модель телефона. Это также увеличит объем “чистых продаж”.

Также клиенту можно предложить приобрести карту памяти к этой модели телефона или зарядку для телефона в автомобиль. Стоит заметить, что аксессуары являются самой популярной продукцией, и на их продаже иногда держится весь товарооборот и прибыль интернет-магазинов.

Например, эта стратегия была хорошо развита в «Евросити». Когда покупатели были привлечены низкой ценой на телефоны, они приобретали к ним множество аксессуаров, на продаже которых держалась выручка магазина.

Соответственно, дополнительные товары нужно предлагать пользователю только тогда, когда он будет готов положить что-то в корзину. Но эти дополнительные товары пользователь должен иметь возможность добавить одним кликом, не выходя никуда из корзины. Дизайн корзин должен отличаться от дизайна исполнения всего сайта, так как эта корзина предполагает готовность клиента к покупке. Он должен понимать , что состояние выбора закончилось, состояние нерешительности закончилось, выбор сделан. Соответственно, когда мы даем человеку возможность добавить в корзину в один клик, то средний чек вырастает на 5-10%.

Помните также о том, что клиент с удовольствием выбирает более дорогой, но и более качественный и функциональный товар. До 30% клиентов выбирают более дорогой вариант как показатель престижа. Это значительно поднимает сумму среднего чека. После того, как пользователь совершил покупку, мы вводим ему на страницу информацию о покупке, и на этой странице так же желательно предоставить выбор товаров, которые пользователю еще могут понадобиться. Допустим, в разделе продуктов, которые пользуются повышенным спросом, можно выводить продукты, которые покупатель приобрел в прошлый раз, но не купил в этот. Возможно, он о чем-то мог забыть, и также закажет и этот товар тоже.

Если же мы находимся в сегменте, с которым покупатели сотрудничают редко, то мы можем предлагать дополнительные товары, которые образуют с уже купленными товарами какой-либо тандем. Если брать в качестве примера женскую одежду, то это будет дополнительный аксессуар для завершения образа, если брать мобильную технику, то это какие – то дополнительные аксессуары, такие как чехол к ноутбуку, зарядка для мобильного телефона и т.д.

Увеличение числа повторных покупок Ваших продаж

Мы обсудили средний чек и теперь переходим к увеличению числа повторных покупок. Так как каждая последующая продажа одному и тому же клиенту стоит дешевле предыдущей, то работа с базами данных клиентов , работа с подпиской является важнейшим залогом успеха вашего бизнеса, важнейшим генератором объема ваших продаж. Соответственно, е-мail маркетинг является одним из самых дешевых в использовании и один из самых простых. При этом важна, естественно, не только рассылка постоянным клиентам, но и посетителям, которые не являются вашими клиентами.

Если множественная рассылка по e-mail причисляется к спаму и является в настоящий момент уголовно наказуемым преступлением, то работа с клиентами, которые оставили свой e-mail добровольно, чтобы получать информацию от вашего магазина, это обязательный атрибут по увеличению вашего оборота, увеличению продаж в интернет магазине и дохода. С помощью такой рассылки хорошо рекламировать с достаточной периодичностью товар премиум класса , дорогую технику. Рассылки можно применять не чаще, чем один – два раза в месяц.

Если же это какие – то быстропортящиеся товары, то лучше увеличить частоту рассылок. В рассылке вы должны говорить с вашим клиентом на одном языке, и поэтому очень важно понять и проанализировать образ жизни ваших клиентов – важно знать вашу аудиторию, важно знать, чем она живет, что ее заботит, и какие проблемы она испытывает, и как ваши товары помогают решить эти проблемы, почему они выбрали именно вас. Лояльность покупателей зарабатывается так же в том числе с помощью рассылок, с помощью повторных продаж, когда клиент видит вашу искреннюю заботу о нем, видит ваш искренний интерес и заинтересованность в помощи.

Клиент должен чувствовать вашу заботу о нем. Это повышает доверие клиента к вам и уровень  повторных продаж. Очень действенным приемом является образование комьюнити вокруг ваших товаров – так, как это сделали производители торговой марки Аpple.

Очень много для этого сделал Гай Кавасаки – он создавал закрытые фан-клубы , в которых гикам было очень приятно находиться и которые всячески бесплатно рекламировали продукцию Apple, когда она не была такой популярной. Точно так же работает любая комьюнити, если у вас онлайн интернет магазин, то очень хорошо будет завести блог, и дать пользователям возможность общаться, возможность обсуждать и использовать их интересы в качестве генератора ваших продаж и станет хорошим вкладом в развитие бизнеса и в дальнейшее процветание вашей компании. Вы можете так же проводить в вашем комьюнити-вебинары (он-лайн семинары) и приглашать на них потенциальных партнеров, которые предлагают какие-то свои товары, которые интересны вашей аудитории. Партнеры будут рады поучаствовать в подобных акциях и, таким образом, вы можете повысить лояльность вашей клиентской базы и многократно увеличить повторные продажи.

 На видео: Семинар, посвященный способам увеличения продаж в интернет-магазине

 Купоны и карты помогут повысить количество продаж

Увеличить продажи и доход в интернет магазине поможет следующий метод повторных продаж, который представлен в виде

• купонов
• клубных карт
• мастер-групп.

Купоны мы предлагаем в качестве бонусов после покупок: после совершения покупки клиентом, мы можем предложить ему купон на скидку для следующей покупки. Это может быть как подарочный купон, который он может отдать другу, так и именной, которым может воспользоваться только он. Если ваши товары подходят для распространения по технологии вирусного маркетинга, то очень удобно использовать купоны, которыми могут воспользоваться друзья ваших клиентов. И, таким образом, вы получите новых клиентов, а ваш действующий клиент, подаривший бонус друзьям, может получить какие-либо привилегии. Можно дарить бонус клиенту, который активируется при условии, если он еще приведет друга, который тоже получит скидку. То есть, в этом заинтересованы все и по такой схеме увеличение вашей клиентской базы может проходить лавинообразно. Также в купонах могут проходить акции, ограниченные по времени,что будет стимулировать клиента совершить покупку.

Допустим в течение месяца, двух, полугода  вы получаете новых клиентов и возможность найти новую тему для почтовых уведомлений. Вам нужно настроить рассылающий сервер на обязательное напоминание клиенту о том, что срок действия его бонуса истекает и он может потратить его на такие-то товары и услуги.

Следующим действенным способом повышения уровня продаж является клубная карта постоянного клиента вашего интернет магазина.Клубная карта определяет сумму скидки на текущие товары, а некоторая группа товаров может быть привязана непосредственно к клубной карте  – это будет ограниченное предложение.

Клубную карту нужно выпускать хотя бы в 2 вариантах:

1. премиум,
2. VIP.

Это хороший способ стимуляции клиента в переход на более высокий статус. Нужно им дать понять, каким образом они смогут получить статус держателя VIP-карты

Держателям VIP-клубных карт должны быть доступны привилегии, в которых онИ заинтересованы:

• улучшенный и более быстрый сервис,
• скидки.

Если брать в расчет инфобизнес, то аналогам карт в инфобизнесе, является мастер-группа.

Мастер группа – это группа клиентов, которые платят повременно на периодической основе и с которой работает непосредственно автор продукта – тренер. Имея инфо-продукт, вы зарабатываете только на его продаже. Когда же вы имеете мастер группу, тогда есть доход от обучения и от консультирования людей, которые готовы за это платить.

Причем членство в мастер-группе приобретается на продолжительный срок времени, на год, на пол года и соответственно деньги вы получаете в самом начале. То есть вы сначала получаете деньги, а потом оказываете услугу – это позитивно влияет на ваш денежный поток. Мастер-группы можно также разделить по VIP-критерию, в которой членство будет стоить в 5 раз дороже, и которой вы будете уделять внимание в первую очередь. Всегда существует прослойка клиентов, которая предпочтет заплатить больше за более высокий сервис, за более быструю отдачу, за более быстрое консультирование. Соответственно, таким образом, вы можете увеличить продажи и следовательно доход в интернет магазине в несколько раз.

Предложение и его ограничение

Повторные продажи очень хорошо стимулирует ограниченные продажи и предложения. Причем там должен быть не просто ограниченное предложение для всех, а  также индивидуальные предложения. Когда клиент приходит на ваш сайт во второй или третий раз, он заслуживает поощрения, и первое, что мы должны сделать это – проидентифицировать его. Если клиент зарегистрирован, это не составляет никаких проблем, однако если клиент не зарегистрирован, мы можем выделить его “куки” и таким образом идентифицировать его.

Соответственно к “cookies” привязываются счетчики обратного отсчета, которые производят психологическое давление на посетителя: ему нужно успеть приобрести товар, иначе выгодное предложение закончится. Еще раз хочу сказать о регистрации. Не стоит ею злоупотреблять и если клиент покупает что – то у вас на сайте, лучше предложить ему зарегистрироваться. Имея эти данные, вы генерируете ему пароль и высылаете на электронную почту письмо с одноразовой ссылкой для входа в личный кабинет, в котором он уже может установить себе новый пароль и настроить все оформление по своему личному вкусу.

Соответственно, если же вы требуете от него регистрации перед совершением покупки, это очень плохо влияет на конверсию, понижая ее уровень. Причем если у вас развернутая форма регистрации,  то падение конверсии может быть более чем в два раза.

Вернемся к ограниченным предложениям

Они прекрасно помогают увеличить доход в интернет магазине. Мы привязываем их к конкретному пользователю и даже если он, придя на сайт во второй раз, ничего не покупает, у нас есть его почта. Мы  посылаем ему письмо примерно такого содержания: “Срок действия этой акции  к сожалению закончился. Очень жаль, что вы у нас ничего не приобрели, но у нас есть следующее горячее предложение, о котором вам будет сообщено и мы надеемся, что именно им вы успеете воспользоваться. “

Прочитав такое письмо, клиент переходит на сайт и видит, что действительно акция закончилась и то предложение, которое он видел, было адресовано только ему и соответственно он пока не сможет выгодно приобрести этот товар или услугу. Этим мы привязываем пользователя к нашему интернет магазину, к нашей периодичности акций и увеличиваем доверие, которое он к нам испытывает. Соответственно, в следующий раз он будет знать, что акция ограничена по времени и на самом деле это не маркетинговая уловка. И если мы попадем в цель и выдвигаем такое предложение, в котором он действительно нуждается, он будет его приобретать, потому что знает то, что оно больше не повторится.

Все ваши акции должны быть привязаны к периодической конверсии: к ежемесячным, еженедельным колебаниям конверсии, которые вы должны вычислять, расписывать на основе предыдущей информации. Вы должны добавить акцию именно в тот момент, когда клиент в этом нуждается и имеет финансовую возможность воспользоваться вашим предложением.

Поговорим о скидках

Скидки – это еще один из инструментов правильного планирования и управления бизнесом. В том числе скидки используются для увеличения дохода, как бы парадоксально это не звучало. Есть различные виды скидок. Одни скидки направлены на активизацию сбыта товара, когда у вас товары скоропортящиеся.

Либо вам нужны деньги для оборота и для этого вы можете пожертвовать небольшой суммой денег. Есть такие  скидки, которые направленны на выравнивание уровня продаж и скидки на формирование отношения к клиенту, на увеличения доверия клиента к вам. Сейчас мы рассмотрим все более подробно.

Итак, скидки, которые делаются для активного сбыта – это вид скидок, которые применять не желательно. Они применяются только в самых крайних случаях. Они рассчитаны на предоставление услуги клиенту в кредит или рассрочку.

Это работает при оптовых продажах, при оказании услуг по договору выполнения на определенных условиях и т.д. Вам может не хватить денег в обороте. В любом случае этот вид скидок снижает вашу маржинальность.

Скидки, направленные на выравнивание спроса являются более рациональным путем. Это делается в тогда, когда спрос на товары и услуги минимален. Т.е. во всех кафе есть бизнес ланчи. Это как раз то период, когда посетителей в кафе минимальное количество, и чтобы хоть как-то компенсировать время и вложения, а также работу персонала. Снижается цена на обеды, на товары и таким образом привлекаются случайные посетители. Точно так же в межсезонье устраивается распродажа. Летом устраивается распродажа шуб, чтоб получить прибыль. Перед началом школьного сезона, в летние месяцы устраиваются распродажи школьных товаров.

Мотивация для покупателя – проще запастись более дешевым товаром сейчас, когда нет сильного ажиотажа на рынках и в канцелярских магазинах или магазинах канцелярских товаров для левшей.

Причем качество товаров остается совершенно такое же. Тетрадка не перестает быть тетрадкой и ее продать хоть за 10, 20 или 100 рублей. Соответственно вы можете купить ее сейчас, подешевле. Либо через месяц – подороже. Вот поэтому скидка, направленная на выравнивание спроса, конверсии и денежного потока должна предлагаться клиенту с пояснением, почему так происходит.

Тогда клиент доверяет вам еще больше. Лояльность клиента обеспечена, если он видит, что вы ведете бизнес честно и он может рассчитывать на постоянную скидку в определенный сезон.

Но этот способ скидок также хорош в том случае, если вы готовы потерять часть маржи.

Также есть скидки, направленные на привлечение покупателей: уже описанные выше бонусы, скидочные купоны на повторное приобретение следующих продуктов. Направлена на повышение доверия клиента к вам.

Еще один вид скидок это – комплексная, когда мы объединяем несколько товаров в один пакет и при покупке нескольких товаров клиент получает скидку, т.е. он получает группу товаров дешевле, чем каждый товар по отдельности. Это распространено в разных сферах, в инфобизнесе носит практически обязательный характер, когда один или несколько раз в год устраивается большая распродажа всех услуг компании и у клиента есть возможность приобрести несколько курсов или тренингов гораздо дешевле, если бы они покупали их все вместе.

Увеличить доход от продаж в интернет магазине можно, если применять все эти способы и продвигать свое дело с уверенностью в успехе.

На видео SEO для интернет магазинов

biznes-prost.ru