Личные продажи

Добавлено в закладки: 0

Это самый персонифицированный и дорогой инструмент продвижения, использование которого оправданно при заключении корпоративных сделок.

Предприятия общественного питания могут эффективнее использовать свои помещения и рабочее время сотрудников, организуя корпоративные вечера для различных организаций. Именно организуя, а не просто закрывая ресторан для посетителей и предоставляя собственное помещение в распоряжение других людей, приготовив для них банкетные или фуршетные блюда. На рынке банкетных услуг также необходимо выделяться, чтобы преуспеть в организации корпоративов. Чем? Прежде всего, особым предложением, которое будет иметь большую ценность, чем предложения конкурентов. Организация закрытых вечеров — это совершенно особый сегмент со своими участниками и правилами игры. Основное средство, которое определяет исход игры, — умение найти клиентов на мероприятие и убедить их провести его именно у вас. Оружие, которым следует пользоваться в этой игре, называется личной продажей.

Личная продажа — это деловая встреча вашего сотрудника и потенциального клиента, в ходе которой первый пытается убедить второго в целесообразности заключения сделки по организации вашим заведением специализированного мероприятия. Заметьте, это не просто беседа, результатом которой становится знание клиента о вашем существовании, это довольно непростая работа по побуждению клиента заказать вам банкет, или фуршет, или корпоратив.

Что же представляет собой личная продажа? Специальный сотрудник ресторана договаривается о встрече с потенциальным заказчиком мероприятия, находит максимально возможное количество информации о потребностях и вкусах заказчика, готовит на этой основе презентацию и материалы о заведении, проводит встречу и заключает сделку. На этом процесс продажи не заканчивается, клиента необходимо вести дальше, плавно подводя его к заказу мероприятия, ему надо звонить, встречаться с ним и рассказывать новости о заведении, интересоваться изменениями в жизни его организации. Я говорю здесь об организациях, потому что с частными лицами так работать будет слишком сложно и дорого, и личная продажа в ресторанном бизнесе по большому счету затрагивает только интересы различных предприятий.

Таким образом, личные продажи осуществляются по следующему сценарию:

• 1) подготовка;
• 2) осуществление личной продажи;
• 3) пост-маркетинг.

На первом этапе составляется список потенциальных контактов, производится подготовка презентации и презентационных материалов, выбираются сувениры. Здесь осуществляется вся работа, предшествующая непосредственно встрече с клиентом.

Сотрудник, которому поручено заниматься личными продажами, должен быть хорошим продавцом и спикером, так как его основная обязанность заключается в убеждении клиента сделать заказ, а значит, необходимо уметь говорить, уверенно держаться во время выступления, разбираться в людях, уметь слушать и слышать собеседника, угадывать его потребности, желания и настроения, преодолевать возможные возражения и, как это ни банально, важно уметь заключить сделку. Не все продавцы могут вовремя остановить свой рассказ и перейти к подписанию договора, который, кстати, должен быть заранее подготовлен с помощью юриста. Типовая форма договора упрощает процесс личной продажи и позволяет не потерять клиента, который сразу загорелся желанием сделать заказ, а, не окажись на встрече договора, клиент легко может передумать даже за один день. Подготовка и проведение презентации Подготовка презентации и презентационных материалов требует соответствующих навыков и ноутбука. Презентация — это слайд-шоу, выполненное в программе MS Power Point, или отдельные слайды, сделанные вручную, кому как удобно. Учитывая, что не все люди одинаково быстро и хорошо воспринимают информацию, позаботьтесь о том, чтобы наиболее важные моменты были напечатаны на бумаге, вложены в папочку и отданы перед презентацией ее слушателям. Так вы сможете избежать лишних и нудных вопросов с их стороны, перебивание и отсутствия в их памяти запланированного минимума информации о вашем заведении. В презентационные материалы можно также включить рекламные буклеты и проспекты, которыми они смогут воспользоваться уже после ухода вашего сотрудника.

biznes-prost.ru