Как заработать на позиционировании бизнеса

Добавлено в закладки: 0

Заработать больше с  бизнес позиционированием на  эффективных публикациях в блогах

Стартапы часто находятся в поиске методов сбора, анализа и классификации полезной информации. На примере стартапа, запущенного в сфере контент-маркетинга, можно рассмотреть принцип позиционирования и его применения в бизнесе, который только начинает свое развитие и становление.

Позиционирование раскрывает весь потенциал уникального торгового предложения, которое новая компания стремится донести до пользователя. Чтобы разобраться, что такое позиционирование, нам необходимы термины “сегментация рынка” и “целевая аудитория”. Процесс позиционирования чаще всего связан с определением места конкретного товара в сознании людей. Задача бизнесмена – правильно расставить приоритеты и помочь определиться с выбором.

Позиционирование рынка тесно связано с такими элементами, как сегментирование и выбор целевых элементов.

 

Признаки сегментации	Виды сегментации	Общая характеристика
Социально-экономи­ческие;демографические; географические; ситуационные; психографические; поведенческие и  т.д.	Сегмента­ция по потребителям	Позволяет изучить по­тенциального покупателя. Наиболее распростра­нена
Один ключевой пара­метр (экономичность, дизайн, надежность); несколько ключевых параметров (надежность и наличие дополнитель­ных устройств)	Сегмента­ция по параметрам продукции	Учитывает реакцию по­требителей на  опреде­ленные параметры товара
Рыночные; производственные; финансовые; управленческие; сбытовые; ценовые, и т.д.	Сегмента­ция по ос­новным конкурен­там	Предполагает выявление преимуществ предприя­тия по сравнению с кон­курентами, деление рын­ка на группы в соответствии с выявленными потребностями

Что такое принцип позиционирования и как его применить в своем блоге, чтобы заработать больше?

Позиционирование по правильной схеме позволит вам с помощью нескольких публикаций в блоге собрать большее количество заявок, однако будьте готовы к появлению дисбаланса между процессом сбора заявок и возможностью качественно их обработать – возможно, понадобятся дополнительные технические или человеческие ресурсы.

Термин “позиционирование” в бизнес-среде может означать:

Первые размышления о позиционировании в бизнесе были описаны в публикации  «Позиционирование: битва за ваше сознание” . Авторы издания, Эл Райс и Джек Траут, утверждали, что позиционирование это процесс создания такого положения товара/услуги в нише ценностей потребителя, которое могло бы принести доход бизнесмену. При этом товар или услуга в сознании потребителя должны закрепляться как нечто эксклюзивное и не имеющее аналогов у конкурентов.

Чтобы спланировать успешное позиционирование для проекта, необходимо провести исследование основных ценностей потенциальных клиентов.

 

Позиционирование	Характеристика		Пример
Базируется  на отличительном качестве товара		Компания позиционирует себя по конкретному признаку размер, время работы.		«Диснейленд» известен во всем мире в качестве самого большого парка с аттракционами
Базируется  на явных выгодах или на решении проблемы потребителя		Продукт позиционируется как тот, что предлагает наилучшие варианты.		Парк «Ягодная ферма Нотта» дает потребителю гораздо больше возможностей развлечься за те же средства, что и его прямые конкуренты
Базируется  на особом способе использования предложения (лучший продукт для строго определенных целей)				Японский «Парк оленей» дает возможность за час получить максимально удовольствия – лучшее предложение для вечноспешащих туристов.
Ориентация  на определенную категорию граждан				Парк «Волшебная Гора» специально для тех, кто любит пощекотать себе нервы ощущениями с «перчинкой»
Характеристика по отношению к конкурентам		Продукт позиционируется как превосходящий по какому-либо признаку предложения конкурентов.		Парк «Сафари в стране львов» предлагает большее разнообразие животных видов, чем его японский конкурент.
Базируется на разрыве с определенной категорией товаров		Предполагает, что продукт подается как лидер в определенной товарной категории		Парк «Моря и океаны» скорее обучает, чем предлагает развлечься.

 Методы исследования целевой аудитории:

• Традиционный

Традиционный метод исследования целевой аудитории включает в себя:

1. составление перечня вопросов для анкетирования;
2. проведение опроса;
3. составление примерной диаграммы расчетов касательно основных потребностей целевой аудитории.

Иногда ведущие маркетологи указывают на важность сегментирования результатов опроса, однако это не всегда получается. Эксперты отмечают, что применение такого способа не всегда оставляет бизнесмена удовлетворенным в качестве проделанной работы.  Портрет идеального клиента получается нечетким, черты размыты и не всегда удается собрать разрозненную информацию в одно гармоничное целое.

• Правильный метод
  

Правильный метод исследования целевой аудитории заключается в том, чтобы как можно тщательнее рассмотреть портрет каждого отдельного человека. Описывайте не просто И.К, а клиента мечты, который сочетает в себе все те качества, которыми должен обладать потребитель вашей услуги/продукта.

По каким критериям необходимо оценивать потребителей, чтобы получить идеальный портрет?

На видео: Принципы позиционирования

Качественные характеристики клиентов

Клиент “цена”

Такие люди обычно покупают самое дешевое предложение, несмотря на такие характеристики товара, как приятное обслуживание, месторасположение торговой точки, удобство процесса приобретения. Ему чаще всего все равно, под какой маркой/брендом проходит продукция.

Клиент “партнёр”

Ему важны такие критерии оценивания продукции как обслуживание/цена/качество/ торговая марка/престиж. Они не совершают покупки на оптовых базах и готовы заплатить больше за экономию собственного времени и удобство. Такой человек понимает, что потратит больше денег и времени на путь до места расположения дешевых торговых точек

Приверженный клиент

Приобретают продукцию определенных марок. Готов переплатить за нее в несколько раз. При этом доводы о качестве вашей продукции на него не подействуют.

Распределение клиентов по категориям, примерно, выглядит следующим образом:

• Клиент “цена” — 15%
• Клиент “партнёр” — 70%
• Приверженный клиент— 15%

Те, кто хочет расширить свой бизнес в дальнейшем, развиваются в сегменте приверженных клиентов. Наиболее продуктивная работа осуществляется с категорией ЛПР – то есть, Лицами, Принимающими Решения.

Если, как в данном примере, компания работает на предоставление услуг контент-маркетинга, может появиться следующий список:

1. желание работать с ЛПР,
2. желание работать с теми, у кого мысли и стремления совпадают с их мечтами и предпочтениями,
3. желание работать с клиентами категории «приверженные»,
4. желание работать с технологиями с возможностью повышенного инвестирования.

Лицо, которое принимает решение, и есть, по сути, тот самый пресловутый идеальный клиент. Теперь нужно сегментировать черты характера людей, уточнить некоторые детали.

Пример сегментации

Компании, которые занимаются разработкой сайтов и маркетинговой стратегией для них, условно разделили своих клиентов на категории:

• компании-производители;
• представители крупного строительного бизнеса;
• салоны авто;
• представители электронной коммерции;
• сфера b2b;
• компании, занимающиеся оптовыми продажами;
• софт-разработчики;
• банковские учреждения.

Затем необходимо определиться, кто в каждой компании является ЛПР и при этом заинтересован в качественных услугах опытных маркетологов

Получили следующий список:

1. 1. Собственник бизнеса
2. 2. Ответственные за отделы развития.
3. 3. Маркетолог.
4. 4. Руководитель маркетингового отдела.

Если в подобном списке меньше 4-х позиций, необходимо доработать вышеперечисленные пункты. Проблемы каждого сегмента должны быть продуманы и решены, без полного списка ЛПР не получится определиться с методами решения их основных проблем.

Основные проблемы, с которыми сталкивается целевая аудитория

Собственник

Его основная цель – увеличение прибыли. Ему нужно, чтобы бизнес работал на него, а он бы мог получать пассивный доход. Понимает, кто его ИК, однако не умеет выстроить с ним продуктивный диалог. Часто собственники – яркие люди, которые не хотят работать на кого-то. Они хотят совершенствоваться сами и изменять мир к лучшему. Собственник ценит стабильность в отношениях с партнерами и готов сотрудничать с людьми, с которыми у него наметились общие цели. Готов инвестировать, если инвестиции гарантированно принесут дивиденды. Готов к экспериментам, если в них задействованы его собственные средства и риск минимален.

Гендтректор

Понимает, кто может быть его идеальным клиентом, при этом ему необходимо объяснить, что те или иные меры не принесут компании убытков и он ничем не рискует. Ему важно, чтобы установленный план продаж был выполненным, несмотря на все проводимые внутри компании эксперименты.

Маркетолог без отдела маркетинга, руководство отдела маркетинга

Таким сотрудникам важно подобрать компетентных подрядчиков, хорошо выполняющих возложенные на них обязательства.

На видео: Стратегический маркетинг

Где искать целевую аудиторию?

После того, как сегменты определены, необходимо разыскать места дислокации нашей целевой аудитории. Каждый из вышеперечисленных сегментов ЦА привык, что решения принимает именно он. В принятии решений ЛПР основываются на опыте: личном, коллективном, почерпнутом из источников достоверной информации (блоги, масс-медиа, средства массовой информации). Такие потенциальные клиенты маркетингового агентства знают, что развить свой бизнес можно, общаясь с более опытными партнерами по бизнесу. Чтобы заполучить такую целевую аудиторию, необходимо подвести их к решению так, чтобы они были уверены в том, что пришли к нему самостоятельно, или действовать через их авторитетное близкое окружение.

Чтобы ЛПР пришли и заказали услуги контент-маркетинга в конкретной компании нужно, чтобы они осознавали полезность и качество данной услуги для развития их бизнеса и позиционирования конкретной продукции в сознании потребителя. Чтобы предложить потребителю что-то качественно новое, необходимо продемонстрировать работу предложения на конкретном примере. Это даст возможность понаблюдать за процессом эксплуатации со стороны и убедиться в его эффективности и полезности.

Целевая аудитория, которая нужна этой конкретной команде, концентрировалась в СМИ. Информация, которая предлагалась в конкретных тематических разделах, касалась в основном прокачки бэкграунда, и последних известий в сфере. Иными словами, целевая аудитория была готова получать и воспринимать информацию. Существующие клиенты могут предоставить ценную информацию касательно средств массовой информации, которым они доверяют.

После того, как площадки были выяснены, команда, которая готовилась к позиционированию своего стартапа, подготовила контент-план, которым предлагала решить проблемы каждого сегмента своей целевой аудитории. Данный стартап, занимающийся помощью в сфере маркетинга, завел блог, так как сайт команды находится в стадии доработки и не всегда может отвечать высоким требованиям пользователей. Блог имеет выгодное положение перед статьей тем, что он показывает динамику развития проекта – а это привлекает новых посетителей и большее количество людей узнает о новых товарах/услугах, может оставить ценный отзыв. После того, как новая компания завела блог на одной из интернет площадок, количество заявок увеличилось, и ребята поняли, что попали туда, где находится их непосредственная целевая аудитория. Кроме растущего числа заявок, увеличилась потребность в найме специалистов для увеличения скорости их обработки, количество подписчиков блога тоже растет, многие специалисты хотят присоединиться к свежей команде.