История успеха на дизайнерских изделиях из дерева

Добавлено в закладки: 0

Яна и Тамара создали свою студию дизайнерских изделий из дерева и зарабатывают на том, что украшают интерьеры помещений своих клиентов.

Сегодня в сфере дизайна сложился стереотип, что дизайнерская “столярка” – это дело исключительно для парней-хипстеров с аккуратно подстриженными бородами и маникюром.

Девушки утверждают, что данная сфера предпринимательской деятельности весьма разноплановая и многослойная, в ней может найти себя буквально каждый человек, у которого руки растут из правильного места и присутствует творческий подход к решению проблем.

Яна  и Тамара знают, что в сфере дизайнерских интерьерных изделий работают как бывшие топ-модели, так и инженеры-строители и даже филологи. Стартаперы работают в нише авторских предметов интерьера из дерева и  понемногу завоевывают свой сегмент целевой аудитории в городе Санкт-Петербурге.

Яне и Тамаре по 28 лет, они работали на фрилансе, занимаясь фотографией и дизайном интерьеров соответственно. Стартап начал свою работу в 2014 году и сегодня успешно продвигает на рынке свои изделия: часы, вешалки, рамы для зеркал, аксессуары для украшения столов и прочее. Продукция реализуется через сеть Интернет и ряд магазинов-партнеров в городе.

Девушки познакомились еще будучи детьми – в летнем лагере, потом попали на одну кафедру ВУЗа. Тамара признается, что изделия из дерева всегда привлекали ее больше всего, ей нравилось создавать что-то своими руками, трудиться. Яна по сути стала ее первой клиенткой – она заказала для дочери настенные часы в виде совы. Они вместе стали думать над макетом, создавать уникальные варианты изделия. Им понравилось работать сообща.

Яна отмечает, что идея сделать настенные часы-совушку пришла к ней из детских воспоминаний: в доме ее бабушки и дедушки были часы в виде совенка с маятниковым механизмом. Яна сначала хотела заказать часы из-за рубежа, но возникли проблемы с транспортировкой и доставкой, поэтому девушка решила обратиться к знакомой за помощью. Так начался их стартап и совместная плодотворная работа.

Часы, с которых собственно и начался стартап, запустили в производственную серию только спустя пару месяцев после начала бизнеса. Серию выложили в группе в социальной сети ВКонтакте и люди заинтересовались уникальной авторской продукцией.

Неймингом проекта девушки тоже занимались вместе. Они придумывали необычные ассоциации с древесиной, лесом, деревом и остановились на самом метком, по их мнению, названии. Лого они тоже разрабатывали и рисовали вместе.

Яна шутит, что их пример – это плохой пример для начинающих стартаперов, так они все делали наоборот: бизнес выстраивался на одном энтузиазме и желании создавать. Было отвергнуто около десятка макетов логотипа, бизнес план девушки не писали вообще.

На видео: Стол своими руками из дерева

Выход на рынок

Бизнес леди подчеркивают, что выбранная ими ниша является высокорентабельной и прибыльной. Они предлагают своим клиентам не только милые дизайнерские вещи, но также небольшую мебель под заказ. Мастерская изготавливает рамки для фото, надписи из дерева, аксессуары для свадеб, украшения для кондитерских изделий, календари, часы (настенные, напольные, настольные и наручные), открытки из дерева.

Ресторации часто заказывают индивидуальные меню и наборы для сервировки столов. Популярными также стали надписи из дерева на стенах. Тамара признается, что в конкурентной борьбе за клиента они выбрали тактику индивидуального подхода к каждому и создание уникальных авторских вещей.

Первые заказы девушки получили на изготовление настенных часов из дерева, потом были изготовлены серии открыток из натурального дерева, множество милых и функциональных аксессуаров для интерьера. Сегодня в арсенале девушек – сумки из дерева и кожи, а также портретные панно.

Отношения с конкурентами

Бизнес также представлен на handmade-платформах «Ярмарка Мастеров» и Etsy.

Один из участников международного маркетплейса Etsy обвинил Яну и Тамару в намеренном плагиате и теперь в суде рассматриваются 2 встречных иска, при этом бизнес девушек был запущен на маркетплейсе весной 2016 года, намного раньше, чем предложение скандалиста. Все производственные мощности небольшой студии располагаются на территории Санкт-Петербурга. При этом вещи заказывают по всей России и из-за рубежа. Сайт запущен как на русском, так и на английском языках, что повышает количество клиентов из-за рубежа.

Как раскрутить свой бизнес

Первыми продажами, которые прошли через группу вконтакте, стали заказы на серию часов.

Приступая к работе, девушки подсчитали примерные затраты на материалы и поняли, что для выполнения серии из десятка часов нужно потратить около 20 000 рублей.  Изначально Яна и Тамара планировали раздарить первую коллекцию, однако такой пиар ход стал бы слишком дорогим и неэффективным.

Фотографии готовых часов были выложены в группе, и друзья девушек приобрели их по той цене, за которую продукция была предложена. Увеличение числа потенциальных клиентов и тех, кто сделал заказ, произошло за счет раскрутки продающей группы в Facebook и участия в «Ярмарке Мастеров».

После выполнения крупного корпоративного заказа, девушек пригласили поучаствовать в «Неделе дизайна», сняться в передаче Хорошее утро» на местном телеканале и бизнес стал приносить еще большие доходы. Сайт и интернет-магазин при нем стали еще более популярными, появился блог. Сайтом и наполнением социальных сетей занимается супруг Яны.

Основные ошибки

На старте бизнеса девушки работали без бизнес-плана, что стало очень серьезной ошибкой. В плане необходимо прописать все расходы, планируемый доход, портрет идеального клиента, методы поиска целевой аудитории, поставщиков, методы и способы формирования цены конечного продукта, а также каналы сбыта.

Без бизнес плана, пусть даже весьма примерного, мастер не сможет выйти за рамки хобби, которое может никогда и не стать полноценным бизнесом.

Бизнес план со всеми необходимыми расчетами появился у проекта спустя год после его запуска.

Тамара отмечает, что иногда их очень подводят партнеры и поставщики, иногда им самим не хватает практического опыта при работе с деревом.

Сначала планировали делать упаковку для своих изделий из дерева, но такой вид упаковки был весьма нерентабельным – стоила она дорого, времени, потраченного на ее изготовление, уходило много, а практическая ценность практически нулевой. Хотя хенд мейд часы из дерева в индивидуальной упаковке выглядели шикарно.

Некоторые макеты часов вышли по себестоимости гораздо дороже, чем итоговый доход – Яна и Тамара учились на собственных ошибках.

Тамара отмечает, что всегда нужно иметь в запасе нескольких поставщиков и партнеров – так, когда во время выполнения корпоративного заказа сломался лазер, пришлось искать другого партнера, который взял за срочную резку и выверенные макеты большую сумму выручки.

Один из партнерских магазинов предлагал у себя товар Яны и Тамары, при этом рядом в каталоге были указаны товары их прямых конкурентов – от такого сотрудничества пришлось отказаться.

Выбор логистической компании, которая занимается доставкой заказа – тоже немаловажный пункт в бизнесе. Так, после жалоб заказчиков на сломанную упаковку и поврежденное изделие, девушки отказались от услуг одного из перевозчиков.

На видео: Изготовить кольцо из дерева своими руками

Бизнес-идея и экономика проекта

Концепция бизнеса за 4 года существования проекта не изменилась. Помимо расширения линейки товаров, девушки берутся за работу разработки и создания интерьеров под ключ.

Яна:

Если смотреть на динамику последнего года, то оба направления – и интерьерное, и производственное – прибавили в обороте около 20-25%. Но 80% прибыли приносит производство.

Тамара:

Точки безубыточности мы достигли на третий месяц работы студии, – с тех пор она приносит прибыль. Размер прибыли – величина непостоянная. Например, когда мы запускаем новое изделие, вкладываемся в него на первом этапе. Пример – сумка из кожи и дерева. Опытные образцы некоторых изделий проект выполняет даже без заказа. Такие изделия без проблем потом продаются а сайте. За свой мы счет разработали макет, купили материалы, выпустили опытный образец. Выявили несколько проблем, переделали макет, сделали новый образец. Утвердили, потратились на рекламу. И только с первыми заказами новинка начала окупать себя.

Так происходила работа с зеркалами в багетной раме – заказчик заранее знал, что девушки впервые сталкиваются с такой работой и попросил скидку за возможный риск, получив, по сути, товар по его себестоимости.

Таким образом, девушки получили опыт производства и несколько новых фоторабот в личных портфолио, которые потом смогли легко тиражировать.

На видео: Продающий лендинг для бизнеса

Затраты

Все расходы, которые закладываются в общую смету, студия делит на производственные и непроизводственные.

Производственные расходы	Непроизводственные расходы:
Приобретение материалов, фурнитуры, красок, лаков, услуги резки древесины, изготовление упаковки, создание макетов, логистические услуги.	Аренда помещения, продвижение бизнеса, обслуживание сайта, участие в выставках. Процентное соотношение – 15 процентов.
Эти расходы составляют примерно 30 процентов от стоимости изделия для клиента.	Сюда же закладывается потенциал на организацию акций и скидок, при этом маржа может составлять от от 55% до 70% от общей цены

Персонал

Штат проекта состоит из трех человек – мастериц и мужа Яны, который занимается технической поддержкой соцсетей и сайта, а также наполняет их необходимым контентом. Среди постоянных партнеров – мастерские по лазерной и фрезерной резке, графические дизайнеры.

Крупные корпоративные заказы помогают выполнять фрилансеры, которые получают плату по договоренности. Они же помогают девушкам в период праздников, когда число заказов резко увеличивается.

Яна и Тамара планируют нанимать в штат на постоянной основе менеджера по продажам и специалиста по SMM и рекламе.

Риски компании, подводные камни

Основная масса заказов осуществляется по предварительной оплате. Это позволяет избежать финансового риска в крупных размерах. Расходы легко покрываются из оборотного капитала и необходимость в кредитах отпадает.

Стоимость аренды мастерской обходится девушкам примерно в 600 рублей за кв. метр. Яна отмечает, что  интерьер помещения оставляет желать лучшего, однако здесь есть все, что нужно для продуктивной работы: электричество, санузлы, охрана и лифт. Тамара уверена в том, что скоро им понадобится некоторая сумма инвестиций для открытия собственного шоу-рума и приобретения ряда оборудования для наращивания производственных мощностей.

Ассортимент

Чаще всего у девушек заказывают часы и открытки из дерева. Открытка – это аксессуар к основному подарку – приятная мелочь. Новые изделия в линейке товаров начинаются с обсуждения и создания эскиза. Только когда обеим девушкам нравится результат, заказывают итоговое изображение.

Изображение фиксируется в электронной почте и социальных сетях – это нужно для того, чтобы заявить впоследствии об авторских правах. Следующим шагом будет изготовление цифрового макета и его утверждение специалистами ЧПУ – это делается для того, чтобы исключить техническую невозможность станка вырезать необходимую заготовку.

Подрядчики изготавливают только основу изделия – все остальное девушки делают самостоятельно. Если результат устраивает, то его выставляют на продажу. Так в линейке появляется новое изделие. Чтобы отследить спрос и новые веяния, группа вконтакте и сайт не удаляет изделия, ставшие по какой-то причине непопулярными, каталоги на других продающих ресурсах все время обновляются.

Диаграмма продаж или откуда больше всего приходит клиентов

1. Сайт – 10%.
2. Магазины-партнеры – 10%.
3. Соцсети, handmade-площадки и личные продажи 80%.

География продаж

1. Санкт-Петербург – 40%,
2. Москва – 35%,
3. регионы России – 20%,
4. зарубежные покупатели – 5%.

Основная целевая аудитория – мамочки в декрете, которые имеют много свободного времени и занимаются убранством интерьеров. Лучше всего продаются, по заверениям девушек, настенные часы, открытки и панно.

Часы стали такими популярными благодаря правильной раскрутке товара: профессиональные фотографии и уникальный дизайн самого товара. Салфетницы и некоторые другие изделия привлекают покупателей крайне низкой ценой за красивое изделие. Самые низкие показатели продаж – у визитниц.

Специфика бизнеса

Яна признается, что прежде, чем стартовать, они с коллегой тщательно изучили объем спроса и предложения рынка изделий из дерева и выяснили, что чаще всего предложение представлено рамками, словами, табличками, наручными часами, очками и другими изделиями.

Яна и Тамара занимаются в основном производством продуктов предметного дизайна. Данный вид деятельности также привлекателен тем, что в нем отсутствует ярко выраженная сезонность.

Однако пик продаж приходится на февраль-март и ноябрь – декабрь, когда девушки получают в том числе большое количество корпоративных заказов. Колебания курса валют несущественно влияют на бизнес – так, все комплектующие производятся в России – за рубежом (в Германии) девушки заказывают часовые механизмы и стрелки. За последние два года последние существенно подорожали.

Яна подчеркивает, что часто они сталкиваются с проблемой подбора правильного декора для интерьера – вкус дизайнера и заказчика может не совпасть, и тогда приходится искать компромисс. Чаще девушкам удается переубедить заказчика и изготовить более выверенный в эстетическую сторону дизайн.

Материалы

Для производства своих изделий мастерицы используют древесину. В качестве основных партнеров у них выступают оптовые поставщики фанеры, мебельного щита и массива.

 Тамара:

Обычно в строительных гипермаркетах представлены низкие сорта фанеры – 3/4 или 4/4. Мы пошли в специализированные компании и сегодня закупаем фанеру сорта не ниже 2/2, распиловку производим в мастерской. Немецкое качество часовых механизмов позволяет дать гарантию качества на свои изделия, кроме того, все макеты и крепления подогнаны под размеры определенной марки часовых механизмов.

Упаковку из картона и крафт-пакеты девушки заказывают у своих поставщиков, а лаки, колеры, пропитки для дерева, губки, кисточки, валики – покупают в обычных строительных магазинах.

Расходная часть:

• фанера 6 мм (лист 1525х1525) – 520 рублей,
• лак (0,9 л) – 650 рублей, колеры (0,1 л) – 55 рублей,
• пропитка для колера (0,9 л) – 430 рублей,
• коробка для упаковки (40х40 см., картон) – 25 рублей,
• часовой механизм – 180 рублей, комплект стрелок – 60 рублей (в пересчете на национальную валюту). Резка фанеры стоит примерно 750 рублей за час работы.

Оплата и доставка заказов

Студия принимает оплату в наличной валюте и посредством перевода на счета двух банков или при помощи «Яндекс.Денег». Иностранные заказчики пользуются счетами PayPal. Если заказчик проживает в Санкт-Петербурге, предоплата для него составит 30 процентов, для жителей других городов – 50. Как только предоплата поступает на счет, девушки начинают работу над заказом, фотографируют его и отправляют по почте после того, как остаток суммы переведен на их счет.

Для экономии средств заказчика организованы 2 пункта самовывоза товара. По желанию заказчика работает курьерская доставка (стоимость 250 рублей). Готовые изделия продаются в партнерских магазинах. В другие города РФ товар чаще всего доставляет Почта России, хотя заказчик может выбрать и ряд других по своему вкусу.

Маркетинг и продвижение

Тамара рассказывает, что лучше всего продажи идут через социальную сеть «Вконтакте» и через Instagram. Там девушки постят актуальные новости, статьи, фото новинок. Хорошо себя зарекомендовала покупка рекламы в тематических группах. Участие в ярмарках-продажах имеет хорошую отдачу перед праздничными днями, в период конца декабря  и в феврале-марте.

Чем отличается принцип продвижения бизнеса в социальных сетях и через handmade-платформы?

Социальные сети позволяют создать продающие группы по интересам и собирать в них определенную целевую аудиторию со схожими интересами, платформы мастеров  – это специализированный ресурс, который нацелен на определенный тип изделий – там собираются и мастера и покупатели, которые точно знают, что именно им нужно.

Яна советует начинающим предпринимателям:

«Обязательно стимулируйте продажи вк рядом рекламных постов, заказывайте таргетированную рекламу. Поддерживайте группу, обновляйте информацию, общайтесь с клиентами. Хорошую отдачу по количеству посещений и заказов дает проведение конкурсов.

Платформа «Ярмарка Мастеров» при этом имеет свои особенности: лучше всего – это оформить платный пакет на 13 своих работ минимум. Если заказать только три бесплатных, мастера просто никто не заметит. Необходимо постоянно следить за тем, чтобы создавались коллекции, в которых будут принимать участие ваши работы. Пишите уникальные статьи, комментируйте понравившиеся. Участвуйте в конкурсах для мастеров, чтобы постепенно подниматься в топе. Обязательными являются отзывы от благодарных клиентов после каждой совершенной ими покупки – так возрастает лояльность к магазину.

Планы на ближайшее будущее

Девушки планируют развивать ниши, которые дают наиболее сильную отдачу: настенные часы, деревянные открытки, интерьерные портретные панно, также они готовы к освоению новых прибыльных ниш. Яна подчеркивает, что новые продукты тут же начинают тиражироваться мастерскими-конкурентами: вечные календари, метрики для младенцев.

Сегодня самыми популярными стали бабочки, значки, открытки из дерева. Чтобы составить достойную конкуренцию крупным мастерским, нужна грамотная концепция продвижения в социальных сетях и новые идеи. Ниши, которые только начинают осваиваться – это поздравительные открытки и портреты из дерева. Возможно, Тамара откроет представительство за рубежом – у девушки возникло желание пожить в другой стране.